Продвижение веб-студии. И как рекламировался Magic-Web в год старта. Как открыть веб-студию - опыт предпринимателя И уже свой опыт, как получилось

Веб-студия занимается разработкой сайтов-визиток, информационных порталов, интернет-магазинов, форумов, тематических сайтов, динамических flash-сайтов. Развитие любой сферы бизнеса предполагает наличие собственного веб-сайта, с помощью которого можно продвигать товары и услуги. Для рекламирования веб-студии необоходимо нарабатывать клиентскую базу. Прежде всего, следует оставлять о себе информацию на различных ресурсах. Это могут быть порталы, форумы, доски объявлений, каталоги сайтов, которые имеются в вашем регионе. Можно осуществлять активные звонки, предлагая свои услуги вновь открывающимся организациям. Нужно искать группы в соц. сетях, которые посвящены определенным направлениям в бизнесе, участвовать в обсуждениях, принимать участие в спорах, чтобы продемонстрировать свои знания и навыки. Также можно создавать видео-презентации, короткие фильмы, рассказывающие о вашей деятельности и демонстрирующие наработки.

Создание портфолио для веб-студии

Одним из самых важных этапов в рекламировании веб-студии, является создание порфолио, где будут показаны примеры ваших работ. Даже если ваша студия только начала развиваться, обязательно создайте собственный сайт, где будут наглядно показаны ваши примеры. Опубликуйте здесь интересные, полезные статьи, напишите продающие тексты, наполните сайт уникальным контентом. Можно создать на сайте форум, в котором будут обсуждаться приемы создания разных сайтов и способы их продвижения в сети. Собственное портфолио лучше всего представить в виде набора case-study, не только фото дизайна сайта или примеры кода, а подробное объяснение проблем, которые решает именно этот дизайн или интерфейсное решение.

Нетворкинг как эффективный способ развития

Очень полезно заводить новые полезные знакомства, для чего необходимо участвовать в городских мероприятиях, конференциях, общаться с бизнесменами и индивидуальными предпринимателями, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Участи в профильных конференциях укрепляет ваш статус эксперта в области продвижения сайтов и разработке комплексных web-решений. Старайтесь затрагивать насущные проблемы рынка или делать обзор свежих трендов, а не пересказывать старые кейсы и чужие теоретические изыскания. Даже если у вас нет возможности отправить сотрудника в качестве спикера, остается вариант информационного спонсорства, публикация анонса и пост-релиза в блоге вашей организации

Наружная реклама услуг создания и продвижения сайтов

Важно выпустить качественную полиграфическую продукцию, такую как визитки, буклеты, листовки, которые могут вручаться на подобных мероприятиях. Так о вашей веб-студии узнают те, кому данная информация необходима. "Холодные" звонки, а которых говорилось выше, не привлекут новых клиентов, если для них вы - незнакомая фирма, предлагающая одни и те же варианты КП, которые они получают и на почту и во входящие сообщения каждый день. Но если название вашей компании менеджер видит в ленте новостей у себя в соцсети, если он видит ваши щиты на улице и объявления в поисковике, то есть шанс, что предложение не будет пропущено среди шквала информационного шума.

Размещение информации на профильных сайтах и порталах

Часто для освещения городских событий создаются общественные веб-сайты, например, это может быть сайт городской администрации города, сайты кинотеатров и театров города. Постарайтесь принять участие в разработке таких ресурсов. Даже если вы ничего не заработаете, о вашей работе станет известно другим бизнесменам, которые могут стать вашими заказчиками. Принимайте участие во встречах с коллегами, например, можно организовать интернет клубы, семинары по развитию бизнеса, куда будут приглашаться все заинтересованные лица. Именно здесь можно будет продемонстрировать фильм о ваших возможностях и достижениях, раздать рекламные буклеты, визитки, сделать предложения по созданию сайтов-визиток и пр.

Полезно будет разместить карточку своей компании на сайтах-рейтингах студий и SEO-компаний. Во-первых, это бесплатная реклама услуг и сравнение по качеству и цене с конкурентами, во-вторых, возможность опубликовать конкретный кейс с упоминанием сайта клиента на известном ресурсе.

Обзор сайтов для публикации портфолио и кейсов:

	Тип публикации: бесплатное участие в рейтинге	ruward.ru
	Энциклопедия рынка со списком всех публичных сделок и данными обо всех игроках инновационной и венчурной индустрии Публикация только материалов, одобренных редакцией	rusbase.com/list/rb
	Непредвзятое освещение событий в сфере digital-маркетинга и интернет-рекламы Тип публикации: бесплатно в разделе "песочница"	http://www.cossa.ru/about/

Полтора года назад (в марте 2017-го) я начал активно внедрять стратегию контент-маркетинга для продвижения веб-студии. Результаты долгой и кропотливой работы будут описаны в посте. Каждое свое утверждение, каждую цифру я буду подтверждать скриншотами из Яндекс.Метрики и других систем мониторинга за сайтами. Я расскажу о методах контент-маркетинга, которые использовал, покажу примеры статей, которые собрали больше всего трафика и привели больше всего клиентов. Кейс будет детальным, наглядным и интересным.

Преимущества контент-маркетинга или почему отказались от ссылок

Мы (я и владелец студии Игорь Филипенко) решили продвигать сайт контентом по нескольким причинам:

Сайт web112 – как основа для реализации нашей стратегии контент-маркетинга

Тут я сразу хочу отметить, что один подробный кейс о продвижении web112.biz с помощью контента уже опубликован . Его тоже писал я. Только написан он с точки зрения сотрудника (а скорее партнера) веб-студии и для блога веб-студии. Этот кейс отличается. Он написан для блога специалиста, который в первую очередь занимается оптимизированным контентом. Тут я освещаю другие моменты. Плюс здесь есть информация о том, как продолжалось внедрение нашей стратегии после ноября 2017 года (когда был опубликован первый кейс).

Тем не менее, часть данных в этих двух постах совпадает (например, информация о техническом состоянии сайта web112.biz, которая будет расположена чуть ниже). Если вы изучили первый кейс (а я настоятельно рекомендую его прочитать), имейте в виду, что повторов не так много. На этой странице примерно на 90% другая информация. Данные здесь более свежие, охватывают бОльший промежуток времени и основные акценты сделаны на других моментах.

Итак сайт студии web112:

Адекватная мобильная верстка (с точки зрения Гугла, Яндекса и пользователя)
Отсутствуют технические ошибки
Хорошая скорость загрузки
Безопасный протокол HTTPS
Страницы с описанием услуг красиво оформлены в виде лендингов

А теперь важный вопрос…

Достигли мы бы тех результатов, о которых пойдет речь далее в статье, если бы сайт не был оптимизирован с технической точки зрения?

Уверен, что нет. Оптимизировать информационную статью на кривом сайте реально (я сам это доказывал в статье про ). Вот только результаты существенно заметнее, если сайт отвечает всем требованиям поисковых систем.

Какие задачи должен был решить контент-маркетинг?

Главная задача всего одна – увеличение количества клиентов веб-студии.

Отмечу, что потенциальный клиент компании Web112 – владелец бизнеса (часто крупного). По этой причине наш контент-маркетинг был нацелен в первую очередь на сегмент b2b. Лонгриды и небольшие тексты должны были привлекать внимание и убеждать людей, которые владеют заводами и крупными торговыми компаниями. Многие из этих бизнесменов уже обращались к разработчикам и остались недовольны результатами. Они знают, чего хотят и понимают, чем отличается сайт на конструкторе от крупного многофункционального портала.

Контент, который мы планировали создавать, должен был влиять на заказы студии:

Напрямую – представитель целевой аудитории попадает на сайт из органического поиска, читает пост и сразу делает заказ с помощью формы внизу страницы.
Косвенно – статьи привлекают трафик по информационным запросам, зарабатывают доверие поисковиков, что приводит к росту позиций по коммерческим запросам. Другой вариант: потенциальный клиент переходит по ссылке с информационной статьи на лендинг с описанием услуги и уже потом делает заказ.

При этом важно соблюдать условие – контент-маркетинг окупает вложенные в него средства. Заказы – это хорошо. Но если их очень мало (при этом статей очень много), стратегию надо менять.

Что было сделано за полтора года работы над продвижением сайта веб-студии статьями?

Объем контента

Первая статья была опубликована 3 марта 2017 года, последняя на данный момент – 16 июля 2018 года. За все время лично мной написано 32 лонгрида общим объемом 357 860 знаков без пробелов . Да, я считал. Когда готовился к написанию кейса, я пересмотрел все публикации блога и скопировал в отдельный файл все свои статьи (не все посты из блога – моя работа, часть контента создавал руководитель студии Игорь Филипенко).

Здесь я хочу отметить вот что. Сегодня интернет-маркетингом занимаются все. Буквально все. Кто-то трудится весь день, кто-то создает «продающий уникальный контент», когда появляется свободное время в офисе на основной работе, кто-то считает, что «можно заняться копирайтом, пока не найду что-то нормальное». Все эти люди, которые относятся к контент-маркетингу так же как к банальной раздаче листовок на улице (много думать не надо, зато платят), не способны вести долгосрочные проекты. Они не могут и не хотят работать долго, постоянно, непрерывно, полтора года изучать чужой бизнес и заботиться в первую очередь о его продвижении, а не о своем заработке.

Считаю, что 18 месяцев работы над одним сайтом и почти 360 тысяч знаков для одного клиента – хорошие показатели, которые демонстрируют разницу между теми, кто просто временно подрабатывает и настоящими специалистами, которые годами занимаются продвижением в интернете, берегут репутацию и умеют добиваться результатов.

Какие еще работы в рамках контент-маркетинга я выполнял?

Продумывал и проставлял внутреннюю перелинковку.
Я делал все скриншоты и подбирал картинки для статей. Количество всех картинок я не считал, но могу сказать, что в одном посте про лендинги целых 29 иллюстраций (из них 2 GIF-анимации, которые создавал я сам).
Некоторые статьи публиковал контент-менеджер, но бОльшую часть постов размещал на сайте я. Контент-менеджер мог что-то пропустить (картинку или ссылку). Я хотел, чтобы все было именно так, как я задумал. 100% картинок и ссылок, которые я подготовил для определенной статьи, должны быть на сайте.
Также я ставил ссылки на площадках, для которых писал гостевые посты или просто использовал для общения. Отмечу, что за ссылки мне не платили. Ставил я их не потому, что святой, а потому, что у меня есть обычное человеческое желание увидеть результаты работы. Чем выше эти результаты, тем приятнее. Важно, что я могу продемонстрировать эффективность своих линков (скриншот ниже). Я сомневаюсь, что они привели хоть одного клиента студии (хотя все возможно). В данном случае важны не клиенты, а бонус к поведенческим факторам. Также важно, что линки будут стоять на этих площадках еще очень долго (и все время они будут приводить целевой трафик на сайт студии). Обратите внимание: самые благодарные читатели переходили с Medium.com.

Самая важная часть кейса: обзор контента

Как писались статьи и какие результаты принесли

О работе практически над каждым постом для web112 можно написать отдельную статью: рассказать, как выбиралась тема, как собиралась семантика, откуда брались данные, как проходила оптимизация текста и т.д. В написание, оформление и публикацию некоторых лонгридов я вкладывал 2 и больше дней.

Еще раз могу и хочу посоветовать кейс, который я опубликовал на web112.biz – там есть довольно подробное описание работы над самыми популярными постами.

Здесь я хочу сосредоточиться на относительно свежих лонгридах, которые уже показали неплохие результаты.

Объем статьи: 9970 знаков без пробелов.

Количество иллюстраций: 14

Количество ключевых слов, под которые оптимизирован пост: 17 (ниже некоторые из них)

Эта и другие иллюстрации с большим количеством данных кликабельны. Нажимайте, чтобы рассмотреть более внимательно.

Как видите, ключи я собирал с помощью SerpStat. Уже года 2 это самый удобный для меня SEO-инструмент.

Материалы для статьи я искал на СНГ-шных и зарубежных ресурсах. У меня сохранился файл в Word’е с основными фактами и тезисами по теме, которые я скопировал из разных источников, потому что посчитал их в той или иной степени важными. Файл этот на 5 страниц и 8 тысяч знаков. Не всю информацию оттуда я использовал, но многое пригодилось.

Отмечу несколько самых важных источников с полезными фактами и цифрами:

A Different Kind of SEO: 5 Big Challenges One Niche Faces in Google с moz.com
Аналитический обзор Института проблем правоприменения «Рынок юридических услуг в России: что говорит статистика» (это не статья, а pdf-отчет, который можно найти в свободном доступе)
Разбор: какой сайт лучше заводить юристам и юридическим компаниям? с lextext.ru

Обратите внимание, что среди ключей, которые попали в ТОП, есть такие важные, как «разработка юридического сайта» и «создание сайта для юриста».

Выше скриншот выдачи для региона «Москва».

Объем статьи: 14325 знаков без пробелов.

Количество иллюстраций: 12

Количество ключевых слов, под которые оптимизирован пост: 9

Часть запросов, которые приводили (и до сих пор приводят) потенциальных клиентов на сайт веб-студии можно увидеть ниже.

Важные подробности создания лонгрида:

При подготовке к написанию статьи я создал простой сайт на WordPress на поддомене одного из своих ресурсов. Сделал я это для того, чтобы снабдить пост самыми свежими и актуальными советами и скриншотами. Вордпресс – очень удобная система управления контентом, создание простого сайта с ее помощью занимает не более часа. Тем не менее, я знаю не так много авторов, которые умеют делать и делают то, о чем пишут. Хороший вдумчивый рерайт чужих инструкций – это да. Написание подробного руководства с нуля, основываясь исключительно на собственном опыте – в 99 случаях из 100 НЕТ. Очень рад, что читатели блога Web112 получают не голую теорию, а проверенные актуальные советы от практика.
В мета-тегах и самом тексте данной статьи я использовал смертельное SEO-оружие – дату. Уже не раз говорил об этом в своих постах и выступлениях – в огромном количестве ниш дата является простым, но действенным способом собрать дополнительный трафик.

Объем: 12846 знаков без пробелов

Количество иллюстраций: 16 (из них 2 GIF-анимации, которые тоже создавал я, чтобы лучше продемонстрировать преимущества определенных сайтов – скриншотов было недостаточно).

Количество ключевых слов, под которые оптимизирован пост: 15

Важный нюанс! Ниже вы видите красивые (с маркированным списком и картинкой) сниппеты в выдаче Яндекса со ссылками на рассматриваемый пост. Уверяю вас: это не случайность. Как мне это удалось? Там все просто. Ссылка на статью у вас есть: читайте, изучайте, думаю, что сами поймете.

Несколько других полезных фактов о работе над контентом

В прошлом году (2017-м) больше всего трафика собрала статья о популярных CMS-ках. Не в последнюю очередь это произошло благодаря наличию даты в тексте и мета-тегах. Я хотел, чтобы в 2018-м лонгрид продолжал приводить читателей, часть из которых конвертировалась в клиентов. Для этого я поменял дату в мета-тегах и добавил дополнительный блок, где рассказал свежие данные о системах управления контентом. Таким образом я не только подстроился под поисковики, но и под пользователей (я реально дал им информацию 2018 года).

То же самое я проделал со статьей о структуре продающего лендинга (поменял даты и добавил свежий актуальный блок). К чему это привело? Узнаете очень скоро.

Результаты продвижения веб-студии с помощью контент-маркетинга

Продажи

Главный результат – мы (напоминаю, что заслуга не только моя, но и руководителя студии, который тесно со мной сотрудничал все это время) достигли поставленной цели. Клиентов стало больше, и их заказы примерно в несколько раз окупили вложения в контент. Почему примерно?

Потому что не всегда возможно точно сказать, что привело клиента на сайт и что мотивировало сделать заказ. Иногда это очевидно, так как клиент сам об этом сообщает:

Иногда можно догадаться по косвенным признакам. Открываем Яндекс.Метрику, видим, что кто-то заходил на сайт по запросу «разработка сайта для юриста» и находился там 30 минут. В тот же день поступает звонок: бизнесмен хочет крутой ресурс для своей юридической фирмы.

В любом случае, если учитывать только заказы тех клиентов, которые прямо сказали, что обратились в студию потому, что понравилась та или иная статья, получается, что контент-маркетинг принес заказов на сумму более 800 тысяч рублей.

Тут есть два важных нюанса.

В кейсе, который опубликован на web112.biz, речь идет о заказах на сумму 200 тысяч рублей. На момент публикации того кейса сумма была именно такая. Сами понимаете, что с тех пор прошло немало времени, на протяжении которого контент приносил пользу.
Заказ – это не чистая прибыль. Нельзя сказать, что контент-маркетинг принес студии 800 тысяч дохода. Чистая прибыль существенно ниже.

Трафик и другие SEO-результаты

Вот так вырос поисковый трафик с момента начала моей работы:

Перепроверить можно одним из десятков SEO-инструментов. В отличие от некоторых , я не скрываю название сайта, над которым работал, потому что договор или потому что конкуренты, или потому что (вставить правдоподобную отмазку, которая позволяет пиариться без каких-либо рисков). Хотя понимаю, что вероятно допустил ошибки, за которые будут критиковать.

Вот сколько целевого трафика принесли 5 самых популярных на данный момент постов:

На первом месте статья про CMS (а это значит, что фишка с «освежением постов» сработала).

На третьем месте статья про структуру продающего лендинга (а это еще раз значит, что фишка с «освежением постов» сработала).

Хочу обратить ваше внимание на то, что в ТОП 5 нет ни одного поста, написанного руководителем студии. Все не из-за того, что он создавал плохой контент (Игорь опубликовал несколько очень крутых кейсов и написал другие полезные статьи). Дело в том, что (тут я повторяюсь) есть заметная разница между человеком, который просто хорошо пишет и специалистом, который профессионально занимается контентом не первый год.

Забавно, но на 6-м месте по трафику пост о продвижении сайта с помощью постов. Я проверил выдачу, надеялся, что мы переплюнем Текстерру, но увы:

О чем еще следует упомянуть?

Несколько моментов.

Мне хотелось вместить в статью намного больше данных. Все же я понимаю, что если добавить информацию по каждому ключевому слову и приложить какие только возможно отчеты из Яндекс.Метрики, Яндекс.Вебмастера, Search Console, SerpStat (а я могу это сделать) практически никто не захочет дочитывать лонгрид до конца. Кейс должен быть не только информативным, но и интересным.
Повторю в очередной раз: я не хотел дублировать факты из кейса, который опубликовал на сайте студии. Если не хватает какой-то информации, загляните туда. Думаю, вы найдете недостающие звенья.
В 2017 году для заглавных картинок мы использовали картинки с фотостока (за которые, кстати, платили) и скриншоты из фильмов. В 2018-м после моих активных просьб был создан шаблон для брендированных иллюстраций. Этому факту я чрезвычайно рад. С ними пост привлекает больше внимание (уменьшается количество отказов) и внушает больше доверия к студии.

Полуторагодовая работа над сайтом веб-студии: выводы

Первые несколько месяцев внедрения стратегии контент-маркетинга показали нулевой результат. Ни одного человека из поиска. Зато сейчас, через полтора года понятно, что много постов приводят трафик уже больше года и, судя по всему, будут его генерировать еще долго. Результаты не мгновенные, зато долгосрочные и стабильные. Раньше после отключения контекстной рекламы приток клиентов практически прекращался. Сейчас ее отключают, а клиенты все равно идут.

Лично я доволен результатами. Заниматься контент-маркетингом в сегменте b2b в такой конкурентной сфере, как веб-разработка – легко. Добиваться результатов, которые вот так можно выложить и доказать скриншотами – в разы труднее. Тем не менее, мне это удалось. Думаю, что огромную роль в этом сыграло то, что я создавал SEO-контент для хорошей студии. Я точно знал, что там никого не обманывают, я точно знал, что сайты у web112 получаются качественные (вроде не совсем подходящее слово, но я хочу использовать именно его). Я был уверен, что студия будет работать еще много лет (а значит многое можно успеть).

Update 2019 года: как работает контент-маркетинг через 6 месяцев после публикации кейса

Когда я писал этот кейс в августе 2018 года, я сказал, что мои лонгриды приводят трафик больше года и уверен, что будут приводить еще долго (при этом в продвижение их не надо вкладывать ни копейки).

Сейчас февраль 2019 года. Работает ли моя стратегия контент-маркетинга? Посмотрите на скриншот ниже. Там самые трафиковые статьи на данный момент. Это те же самые лонгриды, что и полгода назад.

Как видите, контент до сих пор работает. Без вложений в рекламу и ссылки.

Многие начинают бизнес, а в особенности, если он связан с разработкой, уже имея какое-то портфолио и текущие проекты, по которым есть работа и без образования юридического лица. Бывает так, что у кого-то есть отличная база контактов, в лице знакомых или с прошлой работы, кому-то везет еще больше и перед ним открываются двери каких-либо кабинетов по звонку, но есть и другие случаи, где без рекламы будет совершенно невозможно сделать старт.

У меня был как раз тот случай.…Мне было 20 лет, у меня не было ни проектов, ни нужных знакомств, тем более какого-либо опыта, в том числе и в веб-разработках. Компьютер я освоил аж в 18 лет, и то это были 2 года работы с железом и сетями. Обладая лишь желанием и небольшим количеством сбережений, я начал работу. При этом уходя быстро в финансовый минус, так как для старта и выполнения первых заказов я не мог использовать свой труд. Была классическая схема - сначала регистрация SRL, затем офис, техника, поиск сотрудников и т.д.

Опыта управления, а тем более продвижения естественно не было. Были очень хорошие помощники и логика. Тогда логическим путем я сделал свой первый "медиа-план", руководствуясь принципом, что заказчики веб-студии не в интернете, а в оффлайне. Так получилось, что мои рассуждения оправдались и очень скоро мы начали получать свои первые заказы.

Продвижение веб-студии

Если бы сегодня я писал план продвижения веб-студии, то именно в таком порядке были бы приоритеты направления продвижения:

Как с нуля заслужить рекомендации непонятно. Но в большинстве своем, открывают веб-студии люди из отрасли, у которых уже есть опыт работы и какие-то контакты и рекомендации. Вот так как снежный ком, с каждым проектом этот эффект будет расти. Для этого нужно . Если есть отличные социальные связи и нужные контакты это будет большим плюсом, но это не отменяет условие, что для того, чтобы вас рекомендовали надо хорошо, много и упорно работать .

2. Тендеры

Отслеживание и участие в тендерах может прибавить много опыта, крупных клиентов и проектов в портфолио. Нужно этим заниматься не абы как, а серьезно отслеживать и хорошо продумывать заявки на тендер. Ну и познакомиться со всеми тонкостями проведения тендеров.

Мы участвовали всего пару раз в тендерах и даже один раз внезапно выиграли, но участие в тендерах было ради интереса, хотелось убедиться, что не все так плохо и можно действительно выиграть тендер. Но по моему оценочному суждению для того, чтобы получать тендерные заказы на потоке надо отказаться от разговоров с внутренним чувством справедливости и честности, и ловить волну заказов.

3. Портфолио/Разработанные сайты

Про портфолио можно даже не упоминать это первое, что интересно заказчикам. А вот разработанные сайты, а особенно если вы хорошо, много и упорно поработали могут отлично работать на вас. С сайтов клиентов обычно поступает хороший трафик и часто обращаются потенциальные клиенты, которым понравилась та или иная ваша работа. Поэтому чем больше разработанных проектов и чем более они популярны в сети, тем больше шансов на конвертацию этого трафика уже в новые сайты.

Портфолио это и сам сайт студии. Мое мнение, что он не должен показывать полный объем знаний веб-студии в веб-разработках и быть образцом текущих технологий, как это не казалось бы странным. Он должен быть простым и удобным для потенциальных клиентов, самое важное тексты, от них очень многое зависит на сайте веб-студии, даже если он будет не показательным по сравнению с конкурентами, которые вложат в сайт всю душу и современные технологии.

4. Google

Также как с точки зрения веб-студии - заказчик находится в оффлайне, то с точки зрения заказчика - веб-студия находится в онлайне. Этот один из самых простых способов поиска веб-студии пользуется популярностью. Нужно быть в ТОП5, лучше в ТОП1 и не подкачать с портфолио - это для большинства посетителей сайта веб-студии вторая страница после главной (или целевой).

5. Внешняя деятельность

Не думаю, что эта деятельность принесет больше клиентов, чем реклама, но она имеет какую-то социальную нагрузку. У нас не так много тематических мероприятий, но нужно в них участвовать, также как и вести, активную деятельность в сети, например блог с полезными советами и т.д.

И уже свой опыт, как получилось.

- Холодные звонки

Термин "холодные звонки" на тот момент я и не знал. Первые звонки я сделал самостоятельно, чтобы я мог четко поставить задачу менеджеру по продажам (который на тот момент тоже был без опыта работы) и дать конкретные рекомендации.

Каждый день не менее 50 звонков, с которых практически ежедневно были какие-то встречи или переговоры. Таким образом, мы обзвонили около 3000 компаний из собранной нами базы с yp.md и allmoldova.com и получили около 10 заказов с помощью этого метода продвижения. Чудовищно низкий CTR:). Но этот опыт того стоил! Некоторые компании из этой базы вернулись к нам уже через 1-1,5 года (!), таких было совсем немного, но я был приятно удивлен.

Интересный опыт. Это было перед новогодними праздниками, когда ТЦ переполнены людьми, которые ищут подарки к Новому Году. Эта реклама стоит совершенно недорого и совсем неэффективна для веб-студии)).

Правда, не было ни одного заказа или звонка с нее. Но ее как ни странно слышали много людей, во-первых ее замечали мои знакомые, которым вбивалось еще раз в голову, что я начал заниматься сайтами, во-вторых наши текущие клиенты ее замечали. Хотя я сам пытался прислушаться, гуляя по ТЦ к своей рекламе и ее очень плохо было слышно.

- Листовки

Всего у нас было 3 варианта листовок. Наиболее эффективной была первая листовка. Листовки распространяли через газету Office, т.е. они приходили сразу в офисы компаний и на нескольких выставках на Moldexpo.

С первой листовки мы получили достаточно много заказов, буквально за неделю суммы полученных авансов намного превысили затраченные деньги на их распространение и печать. В дальнейшем эффективность была намного ниже, поскольку листовка распространялась через те же источники.

Электронная рассылка приносила значительное количество заказов. Причем это были не самые маленькие контракты, а в основном средние и крупные заказы, в том числе и с долгосрочным сотрудничеством. Несколько раз, использовав этот метод продвижения его прекратил полностью и навсегда, об этом я уже писал в материале " ". Это самый легкий способ получить новые заказы и одновременно с этим убить имидж компании.

Реклама на радио была дополнением ко всем методам продвижения, без каких-либо особых надежд. Она помогала создавать имидж, что мы не только рассылаем листовки, добиваемся заказов с помощью "холодных звонков" и электронной рассылки", но и готовы к другой рекламной активности. Рекламный ролик повлиял на уже заключенные контракты, те, кого охватил этот рекламный ролик из прошлых или текущих клиентов, на фоне этой рекламы заказывали доработки по проектам, продвижение в интернете и т.д.

- Директ-маркетинг

Из всех методов мне казался этот наиболее эффективным, ведь если хорошо все организовать, то можно отправить письмо, факс или позвонить напрямую лицу принимающего решение в компании о разработке сайта. Но этот способ оказался наименее эффективным - ни одного заказа и очень много времени занимает разработка одного контакта.

Не все держат данные о себе и свои контакты прямо так в открытом доступе, во всяком случае, они так думают, и вот когда ты изучил потенциального клиента и обращаешься к нему с каким-то заточенным именно под него коммерческим предложением, это сильно такого клиента напрягает. Хотя он и понимает что вся информация «витает в воздухе», и он все-таки не на необитаемом острове и светится везде, так как таковы правила бизнеса… Но когда ты ему звонишь и знаешь о нем все, а он про тебя слышит впервые, бывает иногда трудно пробиться сквозь предубеждение.

Конечно, при личных связях или хотя бы небольшом знакомстве, думаю это работает, но увы у меня не было таких контактов. Возможно, было мало опыта и недостаточная квалификация для директ-маркетинга, ведь мы все делали, основываясь на логике и интуиции, а уже только потом узнали, что это был "директ-маркетинг".

- YellowPages

Не знаю, сработает ли это для веб-студии в 2013 году. Но в 2008 и в 2009 году, у нас были заказы именно с этого справочника. Я разговаривал с клиентами, которые пришли с YellowPages, они так и сказали. Я решил делать сайт, открыл справочник, увидел там Ваш телефон в красивой рамочке и заказал сайт. Странно, я бы так никогда бы не купил какую-либо услугу или товар, но кто-то действует именно таким способом.

После наступил следующий период:

Рекомендации, Google и портфолио. Необходимости проводить рекламные кампании просто не было, за первый год мы смогли сделать около 100 проектов которые пришли к нам с вышеперечисленной рекламы, а дальше к нам просто приходили клиенты по рекомендациям, по ссылкам на сделанных сайтах или находили в Google и обращались к нам.

Другие тексты на эту тематику.

Если вы работаете фрилансером, то у вас сильно ограничен запас времени и знаний. Кроме того, профессионалом во всем быть практически невозможно. Своя студия может позволить вам выполнять более сложные проекты, больший список задач, вы сможете масштабироваться заметно быстрее.

Выбор услуг

Определите список услуг — создание сайтов, фирменный стиль, веб-дизайн. Если у вас лучше всего получается создание сайта, делайте акцент на эту услугу. Не нужно поначалу позиционировать себя как студия, которая все умеет и может.

Подбор команды

На начальном этапе не берите на работу «звезд». Профессионалам нужно много платить, они редко бывают лояльны компании. Проще брать новичков и обучать их. Но ключевые позиции должны быть закрыты. Например, арт-директор и программист.

Команду сложно кормить в «нехлебные» месяцы (январь, май, летние месяцы), в этот период количество проектов резко снижается. Решением проблемы может быть сотрудничество с фрилансерами. Вся ваша команда может состоять из сотрудников, выполняющих работы на сдельной основе. Вы не будете оплачивать работу, которой не было.

Выбор технологий

Многие студии почему-то пытаются сделать свою CMS и продавать решения, построенные на ее основе. Но так вы потратите время и деньги. Не нужно изобретать велосипед, на рынке достаточно готовых систем с разными возможностями и стоимостью.

Продвижение студии

При продвижении важно определить свое отличие от других студий. Это может быть узкая специализация — например, работа только с автомобильными компаниями или только с владельцами интернет-магазинов. Это может быть блестящее исполнение какой-то одной услуги. Например, разработка логотипов или создание флеш-анимаций.

Продвигать молодую студию можно разными способами. На первом этапе у вас будет очень мало денег. Поэтому лучше сосредоточиться на следующих инструментах:

Прямые продажи: обзвон компаний в своем городе;
Сарафанное радио: визитки, ссылки на созданных вами сайтах и т.д. Подробнее об этом
Образовательная деятельность: семинары, email-маркетинг.
Пиар: ведение блога, группы в соцсети, участие в конкурсах и рейтингах, активность на форумах.
Контекстная реклама по низкочастотным или региональным запросам. На эту тему мы постоянно проводим семинары и вебинары.

Как выживать

Большинство студий убыточны, многие с трудом держатся на плаву. Мы в своей практике практически не встречали компании, которые бы выживали только за счет создания сайтов. Обязательно продавайте дополнительные услуги с ежемесячной оплатой: поддержка и наполнение сайта, услуги SEO и контекстной рекламы.

Необходима регистрация компании. На первом этапе подойдут два варианта: ИП или ООО на упрощенке.

В офисе необходимости нет, на этом можно сильно сэкономить. Но важно предусмотреть, где вы будете проводить встречи. Например, в офисе клиента, в кафе или в офисе компании, с которой вы предварительно будете договариваться об использовании их адреса и данных для работы.

Бухгалтерия для начала также может быть не по карману. В данном случае можно обойтись онлайн-бухгалтерией («Мое Дело», «Эльба»).

Научитесь говорить на языке клиента. Клиенты уже не любят слова, которые они не понимают. Они хотят просто и быстро решить проблему.
Предлагайте решение проблемы, а не продукт и технологию. Клиенту зачастую все равно, какие технологии будут использованы при решении его задачи.
Не пытайтесь конкурировать с крупными веб-студиями. Всегда есть место конкуренции, выберите свою нишу.

Вывод

Для создания студии не нужны инвесторы, можно открыть свою веб-студию с нулевым бюджетом. Вы можете получать проекты и находить команду под проект, оплачивая услуги работников из полученных денег от клиента.

Пару дней назад, ко мне в личку написал парень с просьбой о консультации. Он рассказал, что собрал команду разработчиков, и они все готовы делать сайты. Но, стал вопрос о поиске клиентов, который необходимо решить еще до старта бизнеса. Глупо полагать, что достаточно начать бизнес, а клиенты сами подтянутся.

Нужен ли менеджер по продажам для веб-студии

Я не стал расспрашивать его об опыте работы членов команды, о портфолио и других вещах, ответ на которые очевиден. Мне стало интересно, каких специалистов он собрал и с кем собирается работать. Как выяснилось у парня в команде 2 верстальщика, один дизайнер, несколько копирайтеров (меня всегда настораживает такое количество), специалист по настройке таргетированной рекламы, специалист по SEO и менеджер проектов. Сам он занимается организацией процесса. Как думаете, кого тут не хватает?

А не хватает в команде человека, который будет продавать услуги. Эти ребята ‒ ремесленники. Я надеюсь, что они хорошо делают свою работу, но её надо уметь продать. А для этого команде просто необходим менеджер по продажам. А если такого нет, поиск клиента часто ложится на плечи организатора всей тусовки.

Я постараюсь рассказать о существующих каналах привлечения клиента для веб-студии, и покажу несколько креативных подходов, которые проверены нами лично.

Где и как найти клиентов начинающей веб-студии

1. Сарафанное радио

Нет более лояльного и горячего клиента, чем тот который пришел по рекомендации товарищей (знакомых, партнеров и т.д.). Просто не потеряйте их доверие! Для этого всегда работайте на результат и думайте о будущем, а не о том, как сегодня срубить бабла.

Одним из лучших вариантов распространения вашей репутации по сарафанке остается рекомендация вашего клиента своим друзьям или партнерам. Клиенты будут вас рекомендовать только, если сами довольны сотрудничеством. Соответственно, заключить новую сделку в таком случае будет значительно проще.

2. Социальная активность: форумы, чаты, сообщества

Участие в обсуждениях на форумах, сообществах, чатах и т.д способствует повышению вашей узнаваемости как разработчика или вашего бренда. Кто-то прочитает коммент и пойдет дальше, кто-то с вами подискутирует, а кто-то напишет в личку и закажет услугу.

Также, если вы грамотно будете воздействовать на обсуждение, то покажете свой профессионализм, повышая интерес к себе.

Был у меня случай, когда я только начинал общение на форумах, . Наткнулся на просьбу одной туристической компании оценить их сайт и внести предложения по его улучшению.

Я расписал все идеи и мысли. Сказанное мною было далеко не истиной, и некоторые утверждения можно оспорить. Но, результат на лицо. Компанию заинтересовал мой комментарий, после чего мы заключили хорошую сделку.

3. Тематические вебинары, конференции и мероприятия

Данный метод позволяет заявить о себе на профессиональном рынке. Поделитесь с коллегами , налаживайте знакомства или же выступите на конференции для предпринимателей, с целью собрать контакты потенциальных клиентов.

Для получения ожидаемого результата необходимо наиболее точно . Поэтому в первую очередь необходимо правильно составить её портрет. И только потом готовить и рассылать приглашения на мероприятие.

Для онлайн-мероприятий есть масса площадок. Пример с Youtube

4. Блог студии

Отличный инструмент, который делает вас узнаваемыми, показывает вашу экспертную ценность и, конечно, продает. Один наш подписчик прочитал в нашем блоге кейс о продвижении сайта и через пару дней стал нашим клиентом.

‒ Каким должен быть блог студии?

‒ Идеальным в плане полезности контента!

‒ Его нужно развивать постоянно.

В блоге необходимо давать пользу читателям. Только в этом случае на вас подпишутся, добавят некоторые страницы в закладки и придут еще. Вы получите свою базу почтовых адресов, по которым в будущем можно организовывать рассылки об акциях, уникальных предложения и т.д.

Стоп! Уже пошла речь о другом канале привлечения клиента.

5. Email маркетинг и рассылки

Говорят, электронная почта умирает… Возможно в будущем это может стать правдой, но не сейчас. Рассылка акционных предложений тоже дает свои плоды.Важно правильно составить коммерческое предложение и тему письма, чтобы повысить процент его прочтения.

Не забудьте о своих старых клиентах! Они еще живы!:)

6. Контекстная реклама и таргетинг

Это стандартный способ найти клиентов в Интернете. Первое, что приходит в голову, после создания сайта ‒ .

Клиенты из поиска приходят заинтересованные. Остается предложить им что-то кардинально новое. Вы должны отличаться от других студий. Хорошо работает разрыв шаблонов, нестандартная подача, то есть все, что бросается в глаза.

Если сделать типичный лендинг и пустить на него рекламу, то посетитель будет пролистывать сайт на автомате не замечая ни вашего опыта, ни ваших достижений. Он просто ищет только то, что его волнует наибольше.

Обратите внимание посетителя на ваше предложение и он запомнит вас гораздо лучше. Это может позитивно повлиять в момент принятия решения о сотрудничестве с вами.

7. Фриланс биржи

Думаю, этот канал больше подходит начинающему фрилансеру ремесленнику. Тут он может наработать портфолио, отзывы и вырасти до более серьезного уровня. Кроме того, на биржах фрилансеры учатся вести диалог с потенциальным заказчиком, оценивать объем работ, адекватно оценивать стоимость услуг и т.д.

Многие фриланс биржи защищают ваши сделки, что тоже очень важно как для клиента, так и для разработчика.

Из наиболее популярных могу отметить:

Weblancer;
Freelancehunt;
Kwork;
Workzilla.

Есть и другие достойные, но мы говорим о том, что сами пробовали.

8. Регистраторы ИП и ООО

Есть организации которые занимаются помощью в регистрации новых ООО и ИП. К ним обращаются за помощью новоиспеченные предприниматели. Можно предположить, что им нужен сайт.

Посетите несколько таких компаний и договоритесь с ними о том, что они будут рекомендовать вас новым предпринимателям за определенный процент от суммы сделки.

9. Партнерство

Отлично работает партнерство с бизнес-инкубаторами. На сегодня достаточно много таких инкубаторов как «Делай Деньги», «Бизнес молодость», «Genius marketing» и другие, менее известные, но и более доступные. Их выпускники, только что получившие установку «брать и делать» готовы действовать и велика вероятность, что закажут именно у вас. Ведь сами менторы вас рекомендуют.

Будьте внимательны в сотрудничестве со студентами. Многие из них сейчас ищут подработку и готовы выполнять разные задачи. А готовы ли вы к тому, что этот человек будет представлять вашу студию среди потенциальных клиентов?

10. Пешая прогулка по офисам

Есть мнение, что личная встреча с потенциальным клиентом дает больше возможностей представить свою услугу в полном цвете. Действительно, многие менеджеры по продажам предпочитают личную встречу и успешно продают.

Но, такой подход может оказаться не то что неправильным, а даже невежливым. Неправильный, потому что ЛПР часто отсутствует на рабочем месте, поэтому вы тратите очень много времени. А ваше появление в стороннюю компанию без предварительной договоренности и без предупреждения сочтут невежливым.

Для успешного похода за клиентами хорошо предварительно использовать холодные звонки. Иначе, надо быть уникальным продажником, чтобы вот так с ходу «в лоб» продать.

11. Холодные звонки

Этот канал привлечения клиента остается одним из самых результативных. Благодаря правильной организации процесса продаж, каждый день менеджеры заключают отличные сделки с крупными компаниями.

Главное в холодных продажах это опытные сотрудники, которые работают на результат. Как такими стать? Есть много обучающей информации. Готов порекомендовать вам книгу Максима Батырева «45 татуировок продавана». В ней вы найдете как минимум 45 способов продать ваши услуги, потратив на это меньше сил и нервов. Эта книга учит обходить возражения клиентов, делать им предложения, от которых нельзя отказаться, и выставлять счета на оплату.

12. Листовки по офисам

В отличие от личного посещения офиса компании разнос листовок совсем безобидное мероприятие. Оставленная листовка в офисе должна привлекать к себе внимание. Поэтому стоит над ней потрудиться дизайнеру. Тот, кто её откроет должен убедиться в том, что ему нужны ваши услуги. Даже если до этого он думал иначе!

Где веб-студии находят клиентов — 12 каналов привлечения клиентов