Коммерческое предложение по товару. Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры. Прайс-лист на нашу продукцию

Чтобы коммерческое предложение превратилось из спама в рабочий инструмент, нужно следовать трем простым правилам.

КП должно быть основано на потребностях фирмы, которой вы его отправляете. Рассказ о том, какая вы замечательная компании, как много вы знаете и умеете, какой у вас широкий ассортимент и умницы-поставщики – прямой путь в корзину. Поменьше местоимений «мы» и больше «вы».

Неправильно:

Мы поможем увеличить конверсию сайта вдвое.
Наш антивирусник навсегда избавит вас от кибер-угроз.
Предлагаем вашему ресторану услуги прачечной.

Правильно:

Вы сможете увеличить конверсию сайта в 2 раза.
Ваши компьютеры будут под защитой 24 часа в сутки.
Хотите всегда иметь запас чистых скатертей и передников и навсегда забыть про пятна?

2. КП должно быть адресовано (и отправлено тоже) непосредственно лицу, принимающему решения. Письма, отправленные в коммерческий отдел, маркетологу, безымянному директору или руководителю и на деревню дедушке до адресата не дойдут.
3. Как вы выбираете книгу и просматриваете новости в интернете? По заголовкам. В правильном коммерческом предложении действует то же самое правило – если вы заинтересуете броским, ярким и интересным заголовком, то КП прочтут. Если же заголовок будет невнятный или вовсе отсутствует, то велика вероятность, что письмо отправят в корзину.

Как узнать потребности для КП

Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно собрать и проанализировать информацию о потенциальном клиенте. КП – это не повод для знакомства, это финальный документ, после которого начинается сотрудничество. Сначала продумайте, какие потребности ваша продукция или услуги могут удовлетворить. После изучения потенциального клиента можно предположить, какие потребности из вашего списка у него существуют. В идеальной ситуации вся эта информация подтверждается в ходе телефонного разговора или личной встречи.

Что нужно выяснить для составления правильного коммерческого предложения:

Бизнес-цели клиента
Когда эти цели планируется достичь
Проблемы и трудности клиента
Цена бездействия клиента
Какими метриками оценки пользуется клиент

Если вы знаете потребности клиента, то вы легко сможете написать, как с помощью ваших услуг эти потребности удовлетворяются.

А что делать, когда вместо встречи, по итогам который вы можете написать красивое и правильное коммерческое предложение, вам предлагают сразу отправить КП?

Как написать «холодное» коммерческое предложение

Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая. Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.

Главная опасность, которая подстерегает «холодное» КП – его могут удалить. Причем сделать как в момент получения письма, так и в процессе прочтения. Поэтому при составлении холодного коммерческого предложения приходится бороться с тремя рисками.

Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
Удаление письма на этапе открытия . Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
Удаление письма на этапе прочтения . Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.

«Холодное» коммерческое предложение должно быть как можно короче. Получатель делает вам одолжение, читая его, так что не стоит надолго отвлекать его внимание. И помним, что «холодное» КП могут отправить в корзину в любой момент.

Еще один важный момент – кому адресовать «холодное» КП? Если у вас есть электронный адрес лица, принимающего решение, это хорошо. Но чаще такие письма отправляются на один из общих ящиков компании, и читать его будут люди, не принимающие решения. Оно должно выглядеть достаточно убедительно, чтобы его передали руководству.

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения, вне зависимости от того, «холодное» оно или «горячее», всегда одинаковая. Просто в «холодном» вы пытаетесь предугадать потребности клиента, а в «горячем» аргументируете свою полезность для компании на основании реальных фактов. «Холодное» КП не должно превышать 1 страницы, «горячее» может быть гораздо длиннее, причем не всегда это текстовый документ, вполне допустимы КП в формате презентации.

Заголовок

Заголовок в коммерческом предложении по своей значимости похож на заголовок в СМИ – если он цепляет, то документ прочтут. Для холодного КП это самый важный элемент. Заголовок должен рассказать, как будет решена проблема или какую выгоду извлечет компания, и при этом зацепить читателя. Оптимальная длина заголовка одна строка.

Чего следует избегать в заголовках:

Спамность . Бесплатно, гарантия, ограниченное предложение и тому подобные слова лучше забыть. Если вы используете в заголовке цифры, то это должно быть описание, а не призыв.
Размытость .
Неправильно: Тысячи потенциальных клиентов в день (непонятно, откуда эти клиенты возьмутся).
Правильно: Размещение рекламы на сайте с посещаемостью 10 тысяч уникальных посетителей в сутки.
Отсутствие конкретики. Любые «красивые, но ниочемные» заголовки: тайны ведения бизнеса, раскрываем секрет миллионеров. Факты будут выглядеть привлекательнее: Подключение виджета увеличило конверсию сайта компании Х на 30%.
Оценка. Избегать оценочных слов – выгодный, самый быстрый, лучший, уникальный.

Оффер

То, ради чего КП пишется – суть вашего предложения. Подавать его нужно с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получаете». Как это сделать? Сначала кратко обозначаете проблему клиента, а потом рассказываете, как она решается. Здесь не должно быть пространных подводок и не несущих конкретики фраз. Хорошо изучите потребность клиента и предложения конкурентов. По сути оффер – это уникальное торговое предложение вашего КП (как сформулировать работающее УТП читайте ).

Чего следует избегать в офферах:

Расплывчатость формулировок. Оффер должен соответствовать ценностям клиента и рассказывать о конкретных выгодах.
Неправильно: Наш виджет можно подключить к любому сайту.
Правильно: Виджет адаптируется под дизайн вашего сайта.
Вы получите все способы коммуникации с клиентами на одной панели.
Неправдоподобность. Обещания не должны вызывать сомнения у клиента. Предложения «только свежая рыба» и «ремонт офиса за 1 день» обязательно вызовут вопросы. А вот «доставка только что пойманной рыбы вертолетом из Владивостока» или «покраска стен офиса за 1 день» уже вполне реальны.
Штампы и клише. Вычеркиваем фразы: доступные цены, эксклюзивное предложение, команда профессионалов и т.п.

Убеждение

Вы рассказали, какие выгоды получит клиент. Теперь вы должны клиенту доказать, что справиться с его проблемой лучше всех может только ваша компания. И снова избегаем общих фраз и дифирамбов типа «нас выбирают за надежность и качество». Гораздо убедительнее звучит фраза «нашей системой пользуются Газпром и ФСБ, потому что ее никому не удается взломать».

У любого клиента есть список критериев, на которые он ориентируется при выборе деловых партнеров. Это могут быть сроки поставки, скорость выполнения работ, цена, техподдержка, схема оплаты услуг и многое другое. Приведите аргумент по каждому из пунктов. Доказательством могут служить кейсы, сертификаты, отзывы, а вот общих слов и оценочных суждений лучше избегать. Важно расположить выгоды в правильном порядке. В оффере у нас фигурирует самый сильный аргумент. Остальные мы располагаем от самого слабого к сильному. Не забываем характеристики товара или описание услуги переводить в выгоду. Не стоит обещать того, что вы не сможете выполнить.

Цена

Аргументы от слабого к сильному мы выстраивали не просто так. Когда следом за значимым для клиента критерием появляется цена вашей услуги, она не пугает. Стоимость обязательно нужно обосновать:

преимуществом услуги
описанием того, что в нее входит
выгоды от использования
сравнение цен

Специалисты советуют избегать слова «цена», лучше заменить его словом «стоимость», а там, где уместно, использовать «инвестицию».

Развеиваем сомнения

Предложите тестовый период
Снижение рисков. Например, постоплата
Гарантии. Например, круглосуточная техподдержка.

Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.

Что же такое коммерческое предложение?

Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:

Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).

Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:

Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
Вызовет интерес и желание приобрести товар.
Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.

С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.

Структура: составляем предложение последовательно

Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.

Заголовок и подзаголовок КП

Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.

Как правильно?

Пример №1

Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.

Пример №2

Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.

Пример №3

Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.

Пример №4

Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.

Как неправильно?

Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.

Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.

Блок информации и выгоды

Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.

Не правильно

Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:

Большой автопарк.
Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
Предоставляем скидки постоянным клиентам.

Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!

В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.

Как правильно?

Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.

5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:

Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.

Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!

С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!

Будем сотрудничать?

Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.

Какова цель коммерческого предложения?

Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».

Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.

Советы, помогающие составить коммерческое предложение

Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:

Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.

Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры

Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.

Проверка после составления

После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.

Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:

Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.

Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!

Примеры готовых коммерческих предложений: фото

Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.

У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?

Подводим итоги

Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.

Основная задача в начале любого бизнеса, да и при расширении такового - чтобы знали о факте вашего существования в принципе и о характере оказываемых услуг, выполняемых работ и так далее.

В этом случае трудно обойтись без использования коммерческих предложений. Как грамотно и эффективно составить такое обращение, как и когда их применять - вопрос далеко не праздный.

Как представить клиенту свои возможности

Разделим условно виды коммерческих предложений на два типа - первичные и окончательные.

Первичное предложение - из самого термина понятно, что речь идет о первом обращении к потенциальному клиенту. В зависимости от результатов по первичному представлению формулируется окончательное Разумеется, факт отправки такого документа подразумевает какую-то реакцию потенциального партнера на первичное обращение. Это может быть инициативный телефонный разговор, встреча с глазу на глаз или письменный ответ на предложение с выражением определенной заинтересованности в предмете общения.

Первичное обращение к потенциальному клиенту

Ко времени рассылки должны быть продуманы и разработаны образцы коммерческого предложения по каждому варианту обращения. Первичное предложение представляет собой письменный аналог первичного общения с потенциальным клиентом, когда о нем что-то известно, а ему о ваших возможностях неизвестно ничего. Задача состоит в том, чтобы в краткой и ненавязчивой форме заинтересовать будущего потребителя услуг.

Такое коммерческое предложение клиентам - предмет массовой рассылки. рассылаются широкому кругу потенциальных потребителей услуг компании с первичным представлением услуг или работ.

Первичные обращения характеризуются рядом достоинств:

Разработка коммерческих предложений производится по единому образцу, рассчитанному на целевую аудиторию. Такой подход обеспечивает рекламу без больших затрат денег и времени.
Быстро производится широкий охват потенциальных клиентов - быстрое оповещение широкого сегмента потребителей о возникновении новой услуги или нового поставщика услуг на рынке.
Имеется возможность установления прямых контактов со многими клиентами в максимально короткие сроки благодаря личному телефонному контакту. Право на такой контакт дает первичное обращение.

Вместе с тем первичные предложения имеют и ряд недостатков:

Невозможность конкретного предложения клиенту, которое может быть генерировано только из осознания его персональных потребностей и предпочтений.
Большая часть разосланных обращений не будет даже прочитана клиентами и отправится в корзину. Это потраченные зря деньги и время.

Если на пятьдесят отправленных писем завяжутся связи с пятью клиентами - считайте свои действия успешными. Рано или поздно они станут результативными.

Окончательное коммерческое предложение

Такое предложение отличается от первичного тем, что оно имеет характер строго конкретного документа, направленного конкретному лицу. Обычно направлению второго обращения предшествуют:

персональные переговоры один на один;
первичный телефонный разговор.

Это само по себе является важным преимуществом. Становится необязательным "разогрев" клиента, обсуждение уже может идти по конкретным вопросам и уточнении взаимных дальнейших действий.

Выработаны несколько правил, позволяющих сделать оформление коммерческого предложения максимально эффективным:

Образцы коммерческого предложения разрабатываются на основании собранной информации о потенциальном клиенте, его потребности в услугах или работах. Поэтому при первом общении следует выяснять хотя бы в первом приближении, в каких товарах или услугах нуждается клиент, что побуждает его принять предложение о сотрудничестве, какие цели он преследует, принимая предложение, какого рода информацию он ожидает получить.
Предложение по тексту обращения должно иметь максимально конкретное содержание, лучше проработать несколько вариантов решения на выбор.

Коммерческое предложение смешанного типа

Это наиболее совершенная форма первоначального обращения к потенциальному клиенту. Она требует более скрупулезного подхода и предполагает предварительную подготовку. Необходимо собрать первичную информацию о предприятии клиента:

определить персону для к первому лицу организации не всегда эффективно, необходимо вычислить лицо, заинтересованное в предложениях вашего профиля деятельности);
собрать информацию об основных видах деятельности предприятия, дать понять клиенту о заинтересованности в сотрудничестве;
по возможности - определить проблемные вопросы будущего клиента, отсортировать подходящие профилю вашей специализации и предварительно проработать несколько вариантов возможного взаимовыгодного сотрудничества.

Разработанные такого типа не будут обращением наобум, продемонстрируют серьезность намерений и заинтересованность. Будет разумным продумать и заранее составить образцы коммерческих предложений каждого типа.

Уметь продать товар или услугу - это искусство. Способность правильно составить коммерческое предложение на выполнение работ или оказание услуг - это оценка способностей менеджера любого уровня быть успешным.

Нужно помнить, что мозг человека способен сохранять не более десятой части получаемой в течение дня информации. В этой десятой части и находится шанс заинтересовать клиента. Некачественно составленное коммерческое предложение приведет к потере времени, денег и клиента.

Десять принципов составления удачного коммерческого предложения

Формулировка выгод . Составление предложения нужно начинать с указания выгод, которые приобретет клиент, покупая товар или услугу. Для этого нужно понять, какие проблемы волнуют клиента и обратить внимание на возможность устранить или сгладить их влияние.
Определите преимущества , которые приобретет клиент от сотрудничества. Сформулируйте 6-8 преимуществ, пусть даже кажущихся фантастическими, и расположите их в предложении по мере убывания значимости.
Указание на уникальность . Потенциальный клиент должен сразу понять, что только предлагаемая услуга может решить все его проблемы, то есть предлагаемая услуга или товар уникальны.
Не вы для нас, а мы для вас . Не следует расхваливать себя, обращайте внимание на вашу полезность клиенту - ему интересны не ваши преимущества, а собственные проблемы.
Продавать нужно результат . Условно говоря, продается не удочка, а удовольствие от рыбалки и отдыха на природе.
Ваш клиент - лучший . Необходимо убедить партнера в его важности и значимости.
Доказательность . Самое убедительное в рекламе - положительные отзывы других клиентов.
Постройте алгоритм действий . Клиенту нужно точно знать последовательность действий для приобретения Никакой "мути" и неясностей.
Толчок . Через три дня после вашего разговора клиент начисто о вас забудет, поэтому нужно ненавязчиво побудить его к немедленным действиям.
Удобство восприятия . Продумайте, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно было кратким, предельно информативным и конкретным.

Образцы коммерческого предложения

Строго говоря, давать конкретные образцы скорее вредно, чем полезно. Составляя обращение к потенциальному клиенту, нужно учитывать его проблемы и потребности и свои возможности.

Коммерческое предложение на выполнение работ или оказание услуг не должно нести в себе некоторых типичных ошибок.

Ошибка первая - нельзя быть уверенным, что клиент не станет читать длинное письмо. Если удалось его заинтересовать в первых нескольких фразах - дочитает. Поможет и сноска "P.S." в конце текста, ее, как ни странно, тоже читают в первую очередь и она тоже должна быть интересной.

Ошибка вторая - рабски следовать грамматическим правилам. Текст письма лучше всего писать в разговорном стиле, но без жаргонизмов.

Ошибка четвертая - утверждая, что ваш товар лучший, не представить доказательств тому в виде отзывов и рекомендаций.

Заключение

Нельзя недооценить важность правильно составленного и оформленного коммерческого предложения. Успех деятельности организации во многом зависит от этого шага, особенно в начале пути. Образцы коммерческого предложения найти легко, но помните: они должны быть персонифицированы и конкретизированы под клиента. Успехов вам!

Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.

При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.

Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже , вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение ):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Образец бланка коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На сайте www.quoteroller.com , перейдя по ссылке справа вверху страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

Момент получения коммерческого предложения.
Момент открытия.
Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читайте также: Может ли ИП вести деятельность в другом регионе

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
Слишком большой объем КП.
Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз : позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.