Как маркетинговому агентству пробиться на рынок и найти зарубежных клиентов? Как быть с поколением миллениалов, раз старые маркетинговые трюки не срабатывают? Что такое «баннерная слепота»? Что важнее при найме сотрудников – опыт или горящие глаза? Участие в выставках – трата времени или маст-хэв? Заманчивый маркетинговый рынок Китая – чего опасаться? Как вести себя на зарубежных выставках, чтобы «снять сливки»?

Опытом, советами и бизнес-хаками делится Снежанна Кулинская, директор по развитию Qmobi – агентства мобильного маркетинга, в числе клиентов которого такие гиганты как AliExpress, Badoo, «Яндекс» и «МегаФон».

Расскажите, с чего начиналось агентство, как оно представляло себя на рынке, какова миссия компании?

Агентство начиналось с небольшой медиабаинговой команды. 3-4 человека закупали мобильный трафик для владельцев мобильных приложений. Это была сервисная компания, которая оказывала услуги. Через некоторое время ребята пришли к мысли, что надо создать бренд, развивать его, ездить на конференции. Тогда появилось название Qmobi, под которым компания продолжает развиваться.

В чём специфика вашей компании? Чем мобильный маркетинг отличается от живого?

Что помогло вашей компании выйти на рынок, найти зарубежных клиентов?

Главное – команда. На старте нужно нанимать только высокомотивированных и по возможности «универсальных» людей, которые не чураются выполнять совершенно разные задачи, работать и головой, и руками, подключать все ресурсы, искать ответы на вопросы. Такой человек может и поговорить с клиентом по телефону, и посмотреть код во фронтенде, и поучаствовать в мозговом штурме по ценообразованию. На старте нужны люди с опытом, а уже потом можно брать людей с горящими глазами и доучивать их.

Как у вас появились первые клиенты? Когда началась ориентация на зарубежные рынки?

Ориентация на зарубежные рынки была ещё тогда, когда компания только задумывалась. Российский мобайл – это маленький кусочек от мирового. Крупные клиенты с гигантскими маркетинговыми бюджетами находятся за рубежом, однако они готовы покупать российских пользователей для своего продукта. Мы оказываем им услуги и на иностранных рынках, и на российском. Первые клиенты Qmobi были как из России, так и из-за рубежа. Мы наняли команду с опытом, и у сотрудников уже был свой пул клиентов. Сегодня наши основные клиенты – Россия и Китай.

Чем отличаются наши клиенты от китайских?

Налицо колоссальная разница в бизнес-процессах. Российский менталитет ближе к европейскому. Обсуждение проектов идёт по принципу «утром – стулья, вечером – деньги». Сначала обговариваются условия поставки, сроки, цена. Если всех всё устраивает – подписали контракт и начинаем работать. Для китайцев процесс согласования строится по-другому, он дольше, важны личностные соприкосновения. Старт возможен только после живой встречи. Холодные продажи не работают – китайцы должны видеть, что вы живой человек, которому можно доверять.

Есть у вас клиенты из других стран? В чём их специфика?

Да, из Европы и Америки. Для них немного тяжело начать работать с российской компанией. Если компания полностью иностранная, нет менеджеров-россиян как точки контакта, то Россия для них выглядит как «большой страшный медведь». Они могут бояться процессуальных вещей, проблем с банками, кризисов, опасаться, что не дойдёт платеж, или вы попросту пропадёте. Однако после успешного опыта и особенно после живой встречи контакт срастается.

К тому же, на российском IT-рынке высокое качество услуг и продуктов.

Как вы ищете зарубежных клиентов?

Наши продажи строятся в несколько этапов. Есть холодные продажи, типовые холодные звонки и первые письма. Затем мы с вероятностью 90% едем на зарубежный event, на выставку, форум или конференцию, и там уже назначаем встречи с компаниями. Продажа и заключение контракта происходит при живой встрече. Так мы и получаем зарубежных клиентов – с живых мероприятий. Участие в них показывает компанию авторитетной, успешной. Если вас постоянно видят на международных мероприятиях, то воспринимают как эксперта. Мы стали ездить на выставки два года назад, и с тех пор произошёл огромный рост по прибыли.

Вы едете уже подготовленными, со списком тёплых контактов?

Да, конференции заранее публикуют списки участников, или есть в доступе список участников прошлого года. Ты уже представляешь пул компаний, кто там будет. Мы используем LinkedIn как один из основных каналов коммуникации с зарубежными клиентами, заранее договариваемся о встрече. Также у большинства крупных конференций есть функционал назначения встреч на самом мероприятии. Можно отправлять запросы интересующим компаниям, получать ответы, назначать место встречи и обсуждать сотрудничество.

Много ли Китайских мероприятий вы посещаете?

В годовом разрезе – нет, но в плане прибыльности они отличаются в разы. В Европе проходит огромное количество мероприятий в мобайле – отдельные игровые конференции, мероприятия общего плана, где демонстрируются приложения, ориентированные как нв В2В, так и на В2С. Но по результатам, которые мы привозим, пока Китай отрабатывает круче всего. В Европе количество агентств, приходящееся на одного клиента, зашкаливает, и клиенты заспамлены предложениями. Они осторожно общаются, отнекиваются. Когда ты приезжаешь на китайский event, там не слишком много компаний. Мероприятие не из дешёвых, поэтому не все могут себе позволить участие. И китайцы воспринимают людей, способных приехать так далеко, как экспертов, по-другому с ними общаются.

Насколько надёжен китайский клиент?

Есть риск в плане коммуникации. Очень легко разрушить хорошие отношения с китайцами, если повести себя неправильно в личностном взаимодействии. Нужно учитывать особенность бизнес-культуры, речевого взаимодействия. Китайцы не говорят «нет» напрямую, заменяя это фразами «давайте обсудим это завтра», «давайте вернёмся к этому позднее». Важно предугадывать, буквально читать по глазам и задавать наводящие вопросы. «Может, нужны рекомендации от наших китайских клиентов? Нужна дополнительная информация? Как я могу помочь?» В плане выплат китайцы надёжны, но задерживают платежи – это, я думаю, знают все. В контракте прописана оплата через 30 дней, а по факту она происходит через 60, а то и 90. Европа и США в этом плане отличаются: для них слово, написанное на бумаге, – закон.

Какие ещё есть нюансы при поиске клиентов за рубежом?

У вас обязательно должно быть иностранное юрлицо и счёт в иностранном банке. Должно быть всё в порядке с документами. Американцы, немцы и другие никогда не будут связываться с теми, кто не платит налоги, не имеет сертификационных документов и т.д.

Ваши платежи проходят через российское или иностранное юрлицо? Как проще? В какой валюте?

И так, и так. Расчёты всегда идут в долларах.

Ваши отношения с клиентом – они одноразовые или долгосрочные?

90% клиентов у нас постоянные. Есть стратегия win with winners, она очень актуальна для сервисных компаний. Если оказываешь услуги компаниям, у которых уже всё работает, «паровоз едет», – только обслуживай этот «паровоз» своевременно и качественно, тогда у тебя тоже будет всё хорошо.

Что входит в вашу линейку услуг?

Полная сфера услуг по мобильному маркетингу: продвижение мобильного приложения и аналитика этого продвижения. Какой трафик мы получили, как долго пользователи задерживаются в приложении, какие действия совершают, что можно улучшить в приложении, чтобы увеличить активность пользователей.

Отличаются ли зарубежные пользователи от российских?

Безусловно, и прайс на приобретение тех и других разный. Самые платящие пользователи в В2С – это англоязычные страны, Япония, Франция, Германия. И уже потом идёт Россия и развивающиеся страны. Российские пользователи предпочитают модель free to play, когда им дают попробовать бесплатно, или даётся пробный период, или приложение полностью бесплатно, а отдельный функционал можно докупить.

Что сложнее продвигать: приложения для В2В или для В2С?

В Китае приложения более востребованы на английском или китайском языке?

В Китае очень успешно копируют успешные бизнесы и в хорошем смысле слова агрессивно стараются отгрызть себе кусок нового рынка. Увидели классную бизнес-модель, скопировали её, локализовали, размножили, тут же наняли штат программистов, чуть её переиначили, адаптировали для азиатского рынка. Если они видят, что это работает, они на этом зарабатывают, – они тут же нанимают команду и переводят это на английский язык.

Есть сложности в работе, связанные с языком?

Да, в Китае работает фаерволл, который закрывает китайский интернет от всего мира. У них свои поисковики, свои сервисы, соцсети – всё на китайском языке. Возможно, поэтому у них нет острой необходимости изучать английский. Тяжеловато с ними взаимодействовать. Летом мы ездили на огромную игровую выставку в Китай, и процентов 70 стендов – никто не говорит по-английски. Спрашиваешь: «Do you speak English?» Отвечают: «A little». Но по факту это даже не little. Из-за языкового барьера тяжело проходят холодные продажи. Как пробиться через секретарский барьер, если секретарь тебя не понимает? Поэтому мы рекомендуем при выходе на китайский рынок иметь специалиста, который говорит по-китайски.

Как подготовиться к поездке в Китай?

Большинство китайских event’ов масштабны, будет много павильонов, один человек физически не успеет их обработать, поэтому надо брать с собой несколько человек. Люди на стендах очень устают, потому что к ним подходит невероятное количество людей, поэтому мы бы рекомендовали все важные дела делать в первый день. Если выставка идёт 2-3 дня, то есть риск, что во второй день после 15:00 вы уже никого не найдёте. Люди сильно устают и сворачивают стенды. Кроме того, надо брать с собой человека, говорящего по-китайски, потому что без него будет затруднено даже ваше перемещение по городу. Таксисты не говорят по-английски – так же, как и у нас. Заселиться в отель, купить сим-карту – для этого нужен китайский. Важные встречи нужно назначать заранее, а не пытаться найти кого-то только на стендах. В Китае хорошо работают офисные встречи. Раз вы уже так далеко выбираетесь, то запланируйте ещё 2-3 дня после event’а на личные встречи.

Переводчика лучше везти из России или искать на месте?

Мы берём своего человека из России, который разбирается в тематике мобильного маркетинга. А для повседневных нужд вроде вызова такси можно воспользоваться услугами местного переводчика, которого предоставит компания-организатор.

Есть ли на рынке Китая ваш агент, или вы работаете с клиентами удалённо?

Мы работаем удалённо, и у нас есть представительство в Таиланде. Тайцы могут слетать в Китай – им это ближе и удобнее.

Каким должен быть стенд – обязательно большой и заметный?

Конечно, большой красивый стенд работает лучше. Какой смысл брать крошечный стенд в углу зала, если в огромном павильоне до вас просто не дойдут? Если вы заявляете о себе, что вы крутая международная компания, то бронируйте крутой стенд. Если это мероприятие для вас целевое, и вы понимаете, что будет много клиентов, поэтому везёте хороший штат, умеющий работать на международных выставках, – то лучше потратиться на проходимое место. Конференции окупаются, если на них едут правильные люди.

Какие выставки хорошо окупаются?

В Китае – ChinaJoy, в других регионах – CasualConnect, Mobile World. В последнее время развивается конференция White Nights, которую организует питерская компания Nevosoft. Последняя конференция проходила в Москве на международном уровне. Туда теперь можно ехать не только ради клиентов, но и ради контентной части – есть что послушать.

Зарубежные компании, заказывающие маркетинговое продвижение на своём рынке, ищут «родную» компанию или готовы рассмотреть зарубежную?

Зависит от региона. Компаниям США и Европы безразлично, с кем работать. Им важны цена, уровень оказания услуг и порядок в документах. Для китайцев из-за языкового барьера и уровня доверия предпочтительнее работать с соотечественниками. Потому что как только китайская компания подумала заказать услугу, то тут же появляется другая китайская компания, готовая её оказывать.

На каком языке вы составляете договоры с китайской стороной?

На английском.

Какой бизнес-хак вы могли бы рассказать тем, кто хочет у вас научиться?

Если вы чувствуете, что готовы демонстрировать ваш продукт, – поезжайте и получайте живую обратную связь от клиентов. Ни от кого вы не услышите лучше о своём продукте или услуге, чем от конечных потребителей. На международных мероприятиях можно услышать тренды индустрии, узнать новое и понять, что до этого «варился» в своём котелке, а не в реалиях рынка. Если вы работаете с определёнными регионами, лучше иметь там своего представителя, чтобы он постоянно находился на рынке и мог подъехать для живого взаимодействия.

Я совсем недавно общался с коллегой из крупной IT-компании и мы с улыбкой вспоминали своих первых клиентов приведенных в компанию. Кому то везло и клиенты сами стучались в двери, а кому-то нужно было впахивать и делать 50 звонков в день. Но все мы точно знали, что клиент приведенный нами лично, имел для нас куда большую ценность нежели для компании. На сегодня принципы и методы, как найти клиента, не изменились в общей сейлз плоскости, но появились инструменты, которые позволяют ускорить процесс холодного поиска контактов. И так, я расскажу какие же нужно использовать инструменты для Lead Generation, как нужно взаимодействовать, как делать follow up и закрывать сделки.

Основные источники для поиска клиента:

1. (B2B-встречи работают лучше всего)
2. Linkedin (CTO, CEO, руководители департаментов)
3. angel.co (Founder, Co-Founder)
4. Product Hunt (Product Profile)
5. Kick Starter (да, по прежнему актуален)
6. Facebook (для трекинга активности клиента, dev группы: magento, angular, android и т.д.)
7. Twitter (#, #needdev )
8. Freelance-биржи (appfutura, upwork, guru)

Основные инструменты для работы:

1. Linkedin Sales Navigator, HG Focus, SalesLoft, Data.com, Datanyze (сканирует по доменному имени, показывает список работников и их имейлы)
2. Sendpulse, eSputnik, epochta, ReplyApp, благо сейчас много систем автоматической рассылки писем (создает цепочки писем с определенным таймингом follow up-ов)
3. Парсеры и граберы (зачастую самопистные)
4. Techcrunch Start-uP комьюнити, Angel List, Linkedin Base (публикуют в общем доступе базы) - кто подписан на них, часто приходят рассылки лучших стартоп с именами компаний.
5. IT-выставки (предоставляют базы зарегистрированных участников)
6. Органика сайта (прокачка ссылками, статьями, контентом), SEO оптимизация
7. Покупные базы/лиды, много компаний предоставляют хорошие и чистые базы

Самостоятельная организация лидогенерации и закрытия сделки:

1. Выбрать рынок (к примеру Лондон)
2. Выбрать нишу, по которой мы будем продавать (к примеру e-commerce)
3. Прочитать проблематику интернет-рынка в UK (сколько сайтов, какие фреймворки используют и какие популярные, какие нагрузки на сайты, трафик, как часто обновляются на новые версии, с кем работают, какой оборот в магазинах)
4. Формируем предложение (составляем для ниши e-commerce, прописываем цифры разработки сайта с нуля, поддержку/сопровождение, пишем основные bullet points - почему Angular 2 таки лучше, чем Angular. Раскрываем какие мы видим проблемы, как мы их решаем « к примеру, сайт посещает 50 000 человек, при оптимизации дизайна, быстрого фреймворка, добавлении новых функций/фильтров, SEO-оптимизации, сайт будет посещать 300 000 тыс пользователей. Если этого не делать, потери 40К $ в месяц, если делать, то инвестиции в разработку - 100К $ web, app, SEO-оптимизацию и настройку. Окупаемость инвестиции в течении двух лет и выход на самоокупаемость с профитом и ростом в 20% каждый квартал.
5. Фильтруем рынок на самых крупных и мелких (расматриваем из числа растущих компаний).
6. Выбираем до 100 компаний
7. Находим emails через Datanyze
8. Прописываем (Интро, Follow Up через 3 дня, Follow Up 2 через два дня, Final Call через 1 неделю)
9. Заводим компанию в Reply App (ставим диапазон отправки писем, запускаем отправку)
10. Получаем ответы (Нет - 80%, Интересно - 20%).
11. Выводим клиента на прямое общение с вами (Skype, личная встреча)
12. Задаем вопросы клиенту? (как на приеме у врача - что болит? как лечить? диагноз, лекарство)
13. Подключаем к общению бизнес-аналитика для сбора информации и детальных требований по проекту
14. Формируем предложение (естимейшн, сроки, драфт контракта)
15. Отправка Предложения. Тут начинается самое интересное, на этом моменте у многих все заканчивается. Многие не могут выждать паузу до 3-х дней и бомбят клиента с вопросами «ну что там»? Многие наоборот забывают вовремя спросить и ждут пока клиент обратно прибежит с чемоданом денег. По своей практике, после отправки письма набираете клиента, уточняете получил ли он письмо (может попало в спам или не правильно набрали адрес), спрашиваете когда ему перезвонить (тут очень четко срабатывает) и перезваниваете именно в это время и дату. Если клиент начинает вам говорить, что нет времени, давай через неделю свяжемся и тд. Договаривайтесь и набираете. И так каждый раз, пока вам не сказали Да или Нет. А если нет, уточняете какие нет (закрываете их) и превращаете в Да. Если клиент готов работать - он будет работать, если он не готов, что бы вы не делали, будет обычный пинг-понг. Самое главное в этом процессе не останавливаться. Фрукты на дереве сразу тоже не зреют, им нужно время.
16. Подогрев клиента. За клиентом нужно правильно ухаживать, не бросаться предлагать скидки, предлагать, что если завтра подпишешь контракт и отправишь предоплату, тогда 50 часов дизайна в подарок. Многие на такие уловки не идут и воспринимают наоборот как давление. Отправляйте какие то тематические статьи о бизнесе клиента, давай-те советы со своей стороны, контакты которые могут быть полезны клиенту.
17. Уточнения. Если в течении двух недель вы не переступили барьер и не подошли к процессу подписи контракта уточните у клиента с чем связанна задержка. Что или кто блокирует решение о сотрудничестве. Всегда уточняйте время, когда лучше перезвонить и уточнить как идет процесс подписания.
18. Успех или Тайм-Аут. Если клиент подписал контракт, празднуйте победу. Если клиент не подписал, заморозил общение, не переживайте. Клиент просто взял тайм-аут. Когда он будет на 100% готов работать с вами, он все сделает быстро. Много факторов по которым сделка может не состояться: клиент в процессе переговоров передумал, проблемы с бюджетом, нет согласия акционеров/учредителей/топ менеджеров компании, проект заморожен по причине смены руководителя и т.д.
19. Статистика. У каждого свои метрики воронки по продажам. Я свою воронку меряю в ревенью. Например, моя воронка должна состоять из 50 лидов, общая стоимость воронки не должна опускаться 1 000 000 $. Планирую свой KPI из 50 лидов: в течение месяца довожу их до 25 прогретых и готовых к переговорам, ко второму месяцу довожу 10 оставшихся лидов, которые готовы торговаться и договариваться о подписи контракта, к третьему месяцу из 10 лидов со статусом negotiation переходят в 1-2 контракта. Насыщаю воронку постоянно и каждый день, добавляю 2-3 контакта и прогреваю до статуса #lead. В итоге у меня гарантированно в квартал 1 или 2 продажи с общей стоимостью от 20К до 300К в зависимости от проекта и длинны контракта. Бывает везет больше, бывает меньше. Еще многое зависит от сезонности, весной и осенью бизнес-сезон, в остальные кварталы затишье.

Это общий процесс собранный воедино, детальнее о каждом инструменте можно найти погуглив, статей очень много с более обширной информацией. Каждая компания тюнит лидогенерацию под свои нужды и тестирует самостоятельно, что лучше, а что хуже работает. В данных цепочках ничего нового нет, нужно просто работать, отлаживать и сверять конверсии. И так, самое главное не останавливаться на поисках новых лидов, насыщать воронку новыми контактами, не зацикливаться на одной сделке. Удачных продаж, коллеги! Спасибо за Share нашего ресурса

Работа на иностранного заказчика для программиста-фрилансера – это отличный способ перевести свою выручку в твердую валюту и застраховаться от колебаний курса. Найти первых клиентов проще всего на сайтах-посредниках. Каковы особенности работы там? И каким биржам стоит отдать предпочтение?

Стоит сразу заметить, что фриланс как явление имеет два «лица». Первое – это работа на биржах, то есть сайтах-посредниках вроде русского fl.ru bли американского upwork.com . Вторая возможность – это работа на конкретных клиентов, с которыми вы связались вне сайтов-посредников. Здесь поиск клиентов находится в руках самого фрилансера (впрочем, и заказчики могут обратиться к вам сами, но для этого вам нужно запустить «сарафанное радио»).

Каковы особенности работы на биржах для фрилансеров?

Во-первых, платформы заинтересованы в том, чтобы на них было зарегистрировано как можно больше заказчиков и программистов, а также чтобы совершалось как можно больше сделок. А значит – нехватки заказов на биржах обычно нет. Во-вторых, ваше портфолио на сайте – это ваша визитная карточка, которая позволяет потенциальным заказчикам познакомиться с вами поближе. Создавать отдельный сайт со своими работами не нужно – что может быть плюсом в условиях сильной занятости либо для новичка. Важно сделать хорошее портфолио – ведь для людей, которые с вами не знакомы, это будет первым критерием в принятии решения – работать ли с вами. Третья особенность бирж – это высокая конкуренция. К этому нужно быть готовым, регистрируясь на подобных сайтах. Профессия программиста уже давно перестала быть прерогативой маленькой группы избранных: на международных биржах для фрилансеров работают жители разных стран (в том числе Индии, которая известна приемлемым качеством и демпингом цен одновременно). Поэтому, когда вы будете участвовать в тендере на интересный заказ, рискуете столкнуться с десятком-другим соперников. В-четвертых, на биржах имеет большое значение рейтинг пользователя. Новичку придется непросто в конкуренции с опытными коллегами-фрилансерами, уже наработавшими солидный рейтинг. Для начала можно взяться за недорогие короткие заказы – это позволит сдвинуться с 0 и добавить несколько новых пунктов в ваше портфолио.

Не менее важно для получения первых заказов – научиться правильно писать сопроводительное письмо (cover letter) к заявке на выполнение проекта. Некоторые программисты создают стандартный текст, который копируют раз за разом в новых заявках. Это плохая идея – поскольку заказчику важно понимать, что вы не просто хватаетесь за первое, что подвернулось, а обладаете опытом в решении его проблемы и осознаете, в чем именно она состоит. Таким образом, стоит потратить немного времени, чтобы вникнуть в проект – и написать индивидуальное письмо. Возможно, даже включив в него несколько идей о том, что вы будете делать, когда получите заказ. Что еще стоит продумать, прежде чем начинать сотрудничать с онлайн-биржами для фрилансеров?

• Какова стоимость входа на ту или иную площадку? Как правило, на международных биржах нет платы за членство, а на российских – часто предлагают купить «про»-аккаунт.
• Какую комиссию берет та или иная биржа? Распространенная цифра для международных сайтов – 10%.
• Как будет происходить вывод заработанных денег? Один из распространенных способов – PayPal, однако в Украине обналичить заработанное легально невозможно. Второй вариант – SWIFT-платежи, которые зачисляются на карту вашего банка. Впрочем, в этом случае доходы придется оформлять и платить с них налоги, как с полученных при внешнеэкономической деятельности. И третья опция – международные платежные системы (к примеру, Skrill и Payoneer).
• Если вы собираетесь работать в основном через международные сайты – то убедитесь, что вашего знания английского хватит. Полезно также понимать особенности страны заказчика и его менталитета, чтобы избежать конфликтов или недопонимания.

Несколько международных площадок, с которых можно начать:

Upwork.com

Один из самых популярных сайтов для фрилансеров – зарегистрировано уже более 10 млн пользователей. Представляет собой не просто доску объявлений, но удобное пространство для работы со множеством функций, включая бесплатные чаты и для клиентов, и для фрилансеров. Комиссия сайта: 20% за первый заработок от $500, 10% на все заказы от $500 до $10 тыс. и 5% на заказы от $10 тыс..

Toptal.com

Сайт позиционирует себя как предоставляющий услуги 3% лучших фрилансеров. Поэтому начать работать на нем не так-то просто. После регистрации вам нужно будет пройти четырехступенчатую проверку: на знание английского, умение писать код, техническое собеседование и сделать тестовый проект. Так сайт гарантирует заказчикам качество услуг, предоставляемых своими фрилансерами.

Joomlancers.com

Этот сайт ориентирован на тех, кто работает с Joomla, WordPress, Magento и другими подобными технологиями. Интерфейс очень прост, сайт не является сверхпопулярным, поэтому заказов там не так много, как на других, менее нишевых, ресурсах.

Guru.com

Эта площадка ориентирована не только на программистов, но и на фрилансеров из других сфер. Количество зарегистрированных пользователей – 1,5 млн, а общий объем предложений работы составляет 3,4 млн. Компания расположена в США. Сюда можно зайти, чтобы посмотреть – что предлагают работодатели и сколько они готовы платить. Сайт подойдет в виде подработки, особенно новичкам, владеющим английским.

Ifreelance.com

Еще один ресурс, рассчитанный не только на программистов, но и на писателей, дизайнеров, маркетологов и других специалистов. Его преимущество – отсутствие комиссии для фрилансеров. В остальном набор функций стандартен: необходимо зарегистрироваться, создать портфолио, делать ставки на проекты и выполнять их.

Если вам важен русскоязычный интерфейс, можете начать с этих сайтов:

Fl.ru

Ресурс позиционирует себя как сайт №1 в рунете для фрилансеров всех мастей: от программистов до дизайнеров интерьеров. Скорее всего, идет речь о первенстве по количеству пользователей. Каждый зарегистрировавшийся исполнитель может попасть в рейтинг, поднимаясь в котором, будет повышать свои шансы быть выбранным заказчиком. Сайт готов гарантировать безопасность сделки, но за это придется заплатить ему небольшую комиссию.

Weblancer.net

Очень популярный ресурс в русскоязычном сегменте интернета. В целом, похож на другие подобные сайты. Однако помимо рейтинга фрилансеров, здесь также есть рейтинг заказчиков. Работодатели могут устраивать конкурсы и тендеры, а для того чтобы обезопасить сделки, используется система их безопасного проведения.

Freelancehunt.com

Этот украинский сайт имеет современный интерфейс, весьма удобный по сравнению со многими другими из ресурсов постсоветского пространства. Он проверяет личные данные фрилансеров, а заказчики могут оставлять отзывы о тех исполнителях, с которыми имели дело. А сами исполнители могу быть уверены, что они получат оплату за свою работу, так как сайт резервирует деньги, им причитающиеся. Среди инструментов площадки: система личных сообщений, форум проекта, вложения и т.д..

Freelansim.ru

Привлекает внимание тем, что ее создатели – авторы популярного среди программистов ресурса Хабрахабр. Дизайн этой площадки – минималистичен, функционал прост. Проекты в основном девелоперские: разработка сайтов, мобильных приложений, ПО, есть и небольшая доля проектов, касающихся дизайна, переводов, рекламы.

Rubrain.com

Это новый проект от бывших руководителей fl.ru. Они создали не просто площадку, но полноценного посредника: клиенту не нужно общаться напрямую с фрилансером, эту функцию исполнит сама компания. Для того чтобы попасть в базу разработчиков, нужно пройти суровый отбор. Зато преимущества того стоят: к примеру, сайт предоставит помощь для работы с иностранными заказчиками, если вы не знаете английского. Какие именно площадки выбрать – решать вам, в зависимости от личных предпочтений. Но лучше всего – попробовать несколько сайтов, чтобы приобрести собственный опыт и разобраться в нюансах, которые отличают их друг от друга.

Какими трудами прокладывают свой путь небольшие украинские компании в разных отраслях, «Личный счет» поинтересовался у предпринимателей, преодолевших географические и политические границы качеством продукта и услуг

Их опыт как нельзя лучше демонстрирует мировые тренды аполитичности интересов потребителя и «безнациональности» денег. Постичь, насколько глобальным становится с каждым днем бизнес, можно только на практике. Либо же, оставаясь теоретиком, не осмеливающимся даже на небольшое собственное дело, рассуждать о проблемах, с которыми приходится сталкиваться начинающим бизнесменам повсюду.

Тогда, когда нас не ждут

Украинцы уже давно привыкли восхищаться заграничным сервисом и качеством, отдавая предпочтение иностранным брендам буквально во всем. Даже на своем обеденном столе можно найти два-три продукта неукраинского производителя. Просто потому, что ярче, надежнее и т. д. Казалось бы, что в таком случае можно предлагать соседям, у которых и «трава зеленее»? Как представить свой продукт или услугу там, где давно все слаженно работает по устоявшимся правилам и согласно совсем иным принципам, к которым привыкли мы?

Организуя собственный бизнес, Сергей Когивчак, директор Unitrans LS Ltd, уже располагал опытом работы в иностранной логистической компании. И хоть поначалу в новой компании были рады любому клиенту, а все же зарубежный вектор развития начинающий предприниматель задавал сразу. «Во-первых, это оплата в валюте за предоставленные услуги, – делится Сергей, – что позволяет избежать потерь, когда курс гривни падает, как было в 2014 году. Во-вторых, при всем уважении к украинскому бизнесу, принципы ведения дел, договоренностей, согласования цены и взаимной ответственности в европейских странах находятся на более высоком уровне, в таких условиях работать приятнее и проще. В-третьих, иностранцы не привыкли менять партнеров из-за разницы в $10 и для них важна долгосрочная надежная работа. Я понимал, что, работая сейчас, мы готовим задел на будущее».

Задача выйти на вполне конкурентный рынок с господством крупных мировых компаний – не из легких. «Конкурировать нам приходилось в основном с другими украинскими компаниями, – рассказывает Сергей. – Иностранный заказчик выбирает партнера в Украине, с которым будет осуществлять перевозку. Критерии выбора партнера, конечно, как у всех: цена, сроки, надежность, уровень сервиса. И если нам удается максимально удовлетворить заказчика, как правило, мы продолжаем работать в дальнейшем на постоянной основе». Будучи именно украинской компанией, часто приходится сталкиваться с проблемами разного масштаба, начиная от низкого качества и уровня услуг подрядчиков, включая госорганы, до сложностей в валютном регулировании, – иногда проще сделать работу, чем получить оплату за нее (требования валютного контроля и пр.).

В этом году перед компанией нашего героя стоит цель – увеличить с 16% до 20% число заказчиков-нерезидентов. Чтобы привлечь иностранных клиентов, приходится активно работать. Основные пути расширения клиентской базы: регистрация в отраслевых и нишевых каталогах и сайтах; участие в выставках, форумах и конференциях за границей; регулярное посещение существующих и потенциальных партнеров; членство в международных организациях и объединениях экспедиторов; обязательно наличие англоязычной версии сайта; ну и, конечно, достаточный уровень иностранного языка у сотрудников (английский must have). Очень важны знакомства и личные контакты.

«Логистика https://blitz-logistics.kz/ всегда была, есть и будет неотъемлемой частью бизнеса, поэтому считаю, что в том или ином виде она будет всегда интересна. С другой стороны, мировые тенденции к автоматизации работ, к минимизации затрат ведут к тому, что доходность каждой отдельной работы неуклонно снижается, поэтому прибыль компании формируют количество работ и объемы перевезенных грузов. Для нового предприятия очень нелегко работать в таких условиях», – убежден Сергей Когивчак.

Времена, когда работали «квартирные экспедиции» с компьютером и принтером, уже прошли. Сейчас рынок делят между собой крупные игроки с иностранным капиталом и офисами по всему миру либо компании с хорошим бэкграундом, независимыми партнерами в каждой стране и активной позицией.

Там, где не мы сложим себе цену

Стоит только завести разговор о том, что украинские умы настолько эрудированы, что им открыты все врата заграницы, как обязательно услышишь в ответ какой-то пример из отрасли IT.

Свой путь в IT-бизнесе Артем Карявка начинал еще студентом, заработав в 16 лет первые деньги. Проект с идеей нашего героя LivaRava стартовал десять лет тому, а уже в 2012-м начал приносить существенный доход. Эта платформа позволяет создавать корпоративные базы знаний, сохранять и управлять информацией, строить системы CMS, CRM, ERP. В компании запускают сторонние проекты с собственными брендами на всех популярных сегодня устройствах, разрабатывая индивидуальные решения для конкретных практических задач партнеров (заказчиков).

С той поры компания из нескольких людей выросла в большую команду десятков профи, где есть специалисты из разных стран – Украины, Франции, Германии. Большинство работают на контрактной основе. «Каждый работает в том проекте, который ему нравится, и приносит необходимый заработок, – делится Артем, – а вообще в IT-бизнесе любой человек, его талант, умения знания и опыт – наибольшая ценность, словно алмазы, каждый по-своему уникален».

Сейчас компания активно продвигается на рынок США, будучи в поисках партнеров в маркетинге, пиаре, продажах. «За время работы нам удалось реализовать немало удачных проектов с компаниями из Нидерландов, Германии, Франции, Швеции, США и, конечно, Украины, – рассказывает Артем Карявка. – Единственное, что останавливает работу, – падение рынка, что может привести даже к банкротству компаний-партнеров. Иногда мы проигрываем мощным конкурентам – компаниям, в которые инвестируется крупный капитал».

Бывает и так, что компании иногда приходится отказывать заказчикам ввиду загруженности или нехватки специалистов. Интересно, что в секторе В2В не нужно прилагать маркетинговые усилия, чтобы привлечь новых заказчиков. Оказывается, что в этой нише работают совсем другие механизмы и желающих сотрудничать много. «Наша реклама – это репутация, а успех обычно приносят личные знакомства и рекомендации», – говорит Артем. Он уже много раз бывал за границей, поскольку убежден, что без деловых путешествий невозможно строить успешный бизнес. «Сценарий, при котором можно сидеть на одном месте, а к тебе в Украину будут приезжать с деньгами, крайне оптимистичен», – убежден Артем.

Украинские IT-компании, по мнению Артема Карявки, не являются какими-то уникальными. «Наоборот, чем скорее мы осознаем, что конкурируем на глобальном рынке, тем лучше, – подтверждает он. – Мы не лучше и не уникальнее других по своей генетике, знаниям, навыкам и талантам. Хотя если постоянно развиваться, повышать свою эффективность и креативность, это непременно позволит занять достойное место на мировом рынке. Лучшая стратегия – это постоянно улучшать себя и стремиться к суперпрофессионализму, таких людей и компании ценят в любой точке земного шара».

На Западе действительно платят больше, чем тут, в Украине, – как за разработку новых продуктов, так и за банальные создание сайта и сопровождение его в интернете. Это привлекает практически всех без исключений: и небольшие компании, и индивидуально работающих айтишников.

В компании по разработке мобильных нативных и кроссплатформенных приложений, созданной более двух лет тому назад Валентином Тризно, сегодня работают всего семеро специалистов. «Мы искали работу везде, – рассказывает Валентин, – но найти в Украине серьезного заказчика очень сложно, да и практически на 98% весь рынок работает на зарубежного партнера». Более дорого ценится продукт, созданный на высокоуровневом языке JAVA (соответственно, и специалисты дорогие), в то время как украинский заказчик ищет более бюджетный вариант, чаще заказывает просто создание сайта, пусть и на шаблонных решениях, нежели сложные проекты.

Задача выйти на вполне конкурентный рынок с господством крупных мировых компаний – не из легких

В портфолио компании уже есть мультимедийные проекты, выполненные для заказчиков из Казахстана, Канады, Германии, Польши, России, США. Успех в довольно конкурентной среде приносит, по мнению Валентина, решение под ключ, которое включает в себя разработку: от дизайна до бэкенда, и именно гибридных приложений: «Это существенно удешевляет стоимость проекта, что является приоритетом в разработке бизнес-приложений». Еще одно конкурентное преимущество, позволяющее находить заказчика напрямую (а соответственно, и зарабатывать не на комиссии подрядчика), – экспертиза: вплоть до разработки стратегии бизнеса путем применения мультимедийных решений (приложения, сайта и пр.). Сейчас, как говорит Валентин, «очень важно показать себя на стыке технологий, бизнес-стратегий, процессов, от разработки до сопровождения проекта». За время работы услуги компании нашего героя выросли в пять раз. «Предлагая низкую цену, невозможно зарабатывать достаточно, чтобы нанимать хороших специалистов, – уверен Валентин, – а значит, и невозможно будет удержаться на довольно мобильном рынке». За малую плату огромных результатов ожидают заказчики-земляки, предъявляя завышенные требования, не ставя четкой функциональной задачи (в силу собственной низкой компетенции), – и многие IT-компании просто не работают с заказчиками из стран СНГ. Тогда как зарубежные заказчики высоко ценят экспертность и готовы платить за компетентность. «Они живут в более стабильной экономической системе, – говорит Валентин, – и понимают, что важно создать хороший качественный продукт, а вложения после вернутся». В отличие от украинцев, живущих сегодняшним днем и по принципу «чтобы было, как у других», иностранные заказчики имеют стратегию, планируют доходы, а потому могут поставить четкую задачу и прийти к желаемому результату.

Технологий огромное количество, и собрать специалистов в каждой из них в одной компании нереально. Потому на IT-рынке конкуренция довольно условна, это скорее сотрудничество и партнерство. Крупные компании несут большие накладные расходы и издержки, поэтому им невыгодно работать с рядом заказов. Маленькие компании, как у наших героев, более гибки и могут зарабатывать на небольших заказах (которые можно получать и от крупных компаний – как подрядчики). Объединяться с другими компаниями в проектах выгоднее, чем продвигаться самостоятельно. А для этого важно успевать мониторить информацию и общаться в различных комьюнити. «Зарубежные компании не будут специально брать украинских разработчиков – это нереально, – делится Валентин. – На рынке большая конкуренция и даже дорогостоящая реклама будет мало эффективна». Кроме того, приходится учитывать и недобросовестных конкурентов (как правило, из восточных стран). Валентин отмечает, что на рынке каждый ценит собственную репутацию и старается уважать чужую – только так можно надеяться на сотрудничество и партнерство, а не противостояние.

Интенсивно развивающиеся технологии требуют от специалистов и компаний не меньшей скорости. Чтобы не остаться без работы, важно постоянно изучать быстро изменяющиеся языки программирования, овладевать иностранными языками, отслеживать тенденции рынков и проявлять креативность, потому как каждое задание – индивидуально, а каждый клиент ожидает оригинальное, неповторимое решение. «У нас высокое самообразование, – рассказывает Валентин, – и добросовестное отношение к работе, если сравнивать с другими участниками рынка (например, индусы готовы работать за $5 в час, не всегда выдерживая требования, тогда как украинцы зарабатывают $20-40 в час, а специалисты в США – $100-120). При достаточно хорошей технической базе украинские разработчики предлагают очень привлекательную цену и умеют создать качественный продукт, что обещает неплохие перспективы».

С тем, чем готовы хвастнуть

Многие украинские предприниматели в далекой перспективе видят свой товар за рубежом. И многие так и остаются с этой мечтой. «Так или иначе, а все начинается в Украине, – комментирует Антон Матияш, руководитель киевского филиала «Клуба деловых людей». – Хотя я встречал достаточно примеров, когда бизнес начинался с расчетом исключительно на за рубеж и на украинском рынке товар или услуга таких компаний не представлены, скажем, производство одежды или IT-аутсорсинг».

Для выхода на зарубежный рынок, как отмечает эксперт, важно иметь в первую очередь качественный продукт, отвечающий сертификатам того государства, где предполагается его реализовывать, налаженная логистика, наличие юрлица с регистрацией в требуемой стране. Последнее очень важно для потребителей из США, внимание к этой «мелочи» объясняется возможностью решать спорные вопросы в законном порядке. И само собой разумеется, бизнес-процессы должны быть отлажены настолько, чтобы обеспечить достаточные объемы товара для удовлетворения спроса.

«На самом деле, там есть все»

Как украинский средний и малый бизнес может выйти на внешний рынок и какие трудности его там ждут, рассказывает Сергей Прохоров, представитель Конфедерации промышленников Литвы в Украине

Справедливо ли утверждение, что интерес к Украине строится на выгодной дешевой рабочей силе, а вот украинские товары и услуги неинтересны зарубежным потребителям?

– В бизнесе нет разделения по национальному признаку. Мы почему-то решили, что если у нас есть продукт и с ним мы придем в Германию или Литву, размахивая флагом, то нас должны принять. Изначально сделав акцент на своей национальности, можно тут же потерять заказчика. Тут скорее правильно сказать, сможет ли тот или иной частный предприниматель реализовать свой продукт за рубежом.

К зарубежному заказчику лучше приходить без флага, а сразу говорить о своей услуге или продукте. Адекватным людям все равно, откуда вы. Те компании, которым оказывает поддержку за рубежом наш консалтинг, представлены как украинские. Презентуя за границей каждую из них, мы показываем каждый конкретный продукт, скажем, обои такого-то качества, из такого-то сырья, произведены на таком-то оборудовании, – вам это интересно или нет?

На самом же деле товары с маркировкой made in Ukraine давно представлены за границей: это и продукты питания известных брендов, и промышленные товары. Могу привести реальные примеры, когда обувь с маркировкой мелким шрифтом made in Ukraine была куплена в Швейцарии. Крупные компании продают товары под своей украинской маркой. Есть компании, которые создают отдельную марку для экспорта, а некоторые производят свои продукты под чей-то бренд (сети супермаркетов, например).

Есть ли в отношении украинских компаний какие-то предубеждения у зарубежных предпринимателей?

– Конечно, из-за последних событий в Украине у иностранцев есть некие опасения в отношении наших компаний. К примеру, дружественно настроенные к нам литовцы, увидев новости о военных действиях, спрашивают, как удалось нам прилететь в Литву, думая, что у нас война и транспортная инфраструктура разрушена. Потому важнее делать акцент не на том, что это Украина, а на качестве своего продукта или услуги. Если заказчик из Европы, стараться упаковывать товар по европейскому образцу, то есть максимально европеизировать. Это не правило, но я сделал бы именно так, во избежание нежелательных рисков.

В каких направлениях бизнеса украинцы могут быть наиболее конкурентоспособными?

– Чтобы добиться успешных продаж, нашим производителям нужно приложить большие усилия. Иногда это дается легко. Но зачастую небольшое предприятие, к примеру, производящее варенье, мощностей которого едва хватает на обеспечение нескольких магазинчиков, вдруг пытается выйти на внешние рынки, услышав, что там цена выше. Но это мнение базируется только на том, что человек всего несколько раз съездил за рубеж и купил одну банку варенья. А может, этот продукт был экстра-класса, а другие сорта стоят гораздо ниже. Другой вариант, когда пытаются вывести на зарубежный рынок то, чего, казалось бы, там нет. На самом деле, там есть все. Но если предложить какие-то интересные условия реализации своего продукта или более интересный дизайн упаковки – как знать. Надо пробовать.

Есть успешные примеры, когда производство детской одежды в Украине продает свою продукцию в Литву (через интернет), а уже литовцы создают свои интернет-магазины, где предлагают этот товар.

Достаточно много иностранцев строят свой бизнес в Украине, а продукт реализуют за рубежом. Немало таких примеров в агросекторе. Но вот украинским фермерам продавать свой продукт там напрямую нереально. На глобальном уровне уйти от услуг трейдеров довольно тяжело.

Сейчас растет спрос на проектирование. Зарплаты у хороших инженеров что тут, что там одинаково высокие. Разница в оплате у нас и в Германии, к примеру, может, и будет, притом что и жизнь там дороже, а вот разницы с Польшей или Прибалтикой нет. Зато процесс проектирования у нас быстрее. У наших инженеров кругозор шире, интеллектуальная составляющая лучше, соответственно, изготовить что-либо можно быстрее и проще.

Строительные компании имеют перспективу за рубежом, но не отдельные мастера-строители. Например, наши компании возводили дома в Дубае. Также востребованы качественные стройматериалы, но не как товар сам по себе, а скорее с услугой выполнения работ. Таким образом, наши строительные компании, используя отечественные материалы, могут повысить свой заработок.

И, конечно, всегда были и остаются востребованы услуги переводчиков.

А какие предубеждения украинцев мешают им же продвигаться на международные рынки?

– Представляя Международную конфедерацию промышленников Литвы в Украине, за три года работы я видел массу запросов на разные товары из Украины (от подсолнечного масла до сырьевого продукта), которые прекращались почти сразу же по одной простой причине. Наши предприниматели, услышав слово «Литва», сразу же дорисовывали к стоимости товара еще один нуль, полагая, что европейский заказчик богаче. Хотя в Литве до падения гривни товары стоили дешевле, чем в Киеве. К тому же, повышая цены на свой экспортный продукт, многие не учитывают стоимость логистики и таможенные сборы.

Не секрет, что креативные работники ценятся куда больше в западных странах и Европе. Достаточно почитать рассказы фрилансеров, имевших дело с иностранными заказчиками и вы сразу поймете, что работать с ними не только приятно, но и значительно выгоднее.

Конечно, у многих отечественных специалистов существуют проблемы с языковым барьером, однако если вы более-менее владеете английским, то стоит попытать свое счастье на одной из зарубежных бирж. Безусловно, существуют такие мощные ресурсы как Upwork, Freelancer.com и другие, но согласитесь, что далеко не каждый способен конкурировать с высококвалифицированными специалистами или демпингующими индусами. А между тем, поработать с иностранцами очень хочется.

Мы решили предложить вам небольшой список ресурсов, где можно найти удаленную работу в штате какой-нибудь зарубежной компании. И хоть большую часть предложений составляют вакансии в офисе, среди них часто встречаются отличные объявления для фрилансеров.

ГДЕ ИСКАТЬ ИНОСТРАННЫХ КЛИЕНТОВ?

Coroflot

Один из самых старейших сайтов, который был запущен еще в 1997 году. Созданный в свое время дизайнерами, ресурс по сей день работает для креативных людей, помогая им найти работу в компаниях различной направленности и геолокации. Тут вы можете найти интересные предложения по работе, разбитые на категории для более удобного поиска. Кроме того вы можете подписаться на ежедневную рассылку и получать информацию о новых появившихся вакансиях на свой электронный адрес.

Authentic Jobs

Сайт не новый, но и не относится к старейшим ресурсам с работой. Тем не менее, список клиентов, пользовавшихся когда-либо услугами Authentic Jobs, можно назвать внушающим доверие. Сами посудите – Mercedes-Benz, Apple, Booking.com, Tesla и еще с десяток не менее знаменитых компаний. В основном тут встречаются объявления о найме на полный рабочий день, но есть и вакансии для фрилансеров. Так, например, удаленному цифровому дизайнеру предлагается работа с оплатой в $300 за 8-часовой рабочий день. Выгодное предложение, я так думаю.

Behance

Многие из вас знают этот сайт, как отличное место для публикации своих работ и создания портфолио, но так же тут вам предоставляется возможность найти зарубежных клиентов в специальном разделе, отведенном под доску объявление о работе. Как и на двух предыдущих сервисах, большая часть клиентов ищут офисных сотрудников, но можно найти потрясающие вакансии для внештатных сотрудников. В основном требуются графические дизайнеры и разработчики со стажем от трех лет и выше, поэтому новичкам вряд ли стоит пытаться искать работу на Behance.

Krop

Очень много работы для дизайнеров с гибкими условиями. Работодатели готовы предложить свободную вакансию, как удаленному, так и офисному работнику. Все будет зависеть от вашей квалификации и опыта работы. Много предложений для тех, кто желает найти стабильную работу с оплатой $20-$30 в час, но есть и краткосрочные проекты от недели до двух месяцев.

Если ваша цель – выйти на зарубежный рынок, то надеемся, что наш список вам хоть немного в этом поможет!